韩国客户特点及市场开发攻略

一、韩国主要产业分布

韩国是一个自然资源匮乏、必须靠外向经济发展的国家，同时又是一个单一民族国家，所以对来自亚洲的产品比较排斥，但是韩国又是对外产品输出大国，因此，也在外国采购原材料及零部件加工后再出口，所以，对韩国主要产业分布有所了解，有助于开发韩国市场。先来为大家介绍一下，韩国主要产业分布图。

从上图可以看出韩国是个半岛国家，仁川港主要承接京畿道的IT及半导体产业。

群山：是承接大田、全州的食品加工企业。

丽水：主要承接石油化工企业。

釜山：韩国第一大港口，承接产业比较多，周边的蔚山为汽车产业带，浦项为钢铁产业带。

韩国还有大大小小的造船厂，也主要分布韩国的南部地区。

二、韩国客户的主要特点

01、注重人脉

韩国人十分尊敬在中国有深厚人脉背景的人，如果你有深厚的人脉背景，你不妨暗示他们，他们一定会来个180度大转弯的，一切都好商量，甚至于他会吃亏跟你做生意。当然假如你没有，胡编乱造一通，被韩国人发现了，那么你在韩国基本就臭了街了，因为韩国很小。

02、韩国客户的忠诚度

忠诚度较高，韩国公司员工工作量较大，选定了供应商后一般不轻易更换，合同价格也往往多年不变，人事有变动时例外。经常更换供应商和经常砍价的多是贸易商。

03、韩国公司采购特点

超大型公司通过下属企业或下层企业采购；大多公司的采购很少访问卖方办公室，不过办公室在客户熟悉区域有利于获取信任；在韩业务员比较重视外貌衣着及车辆（外在形象很重要），这一点从韩剧当中就可以看出来。

04、韩国客户的交流语言

大多韩国公司需要用韩国语交流；部分大公司和高科技公司以及贸易公司可用英语交流；少数公司有会中文的员工，所以跟韩国公司合作最好是有业务员懂韩语。

05、喜欢讨价还价

韩国客户最大的特点是谈(tao)判(jia)能(huan)力(jia)有一套。最喜欢用的策略是声东击西，就是明明自己最关注价格问题，但故意不谈价格而是跟你磕别的类似于运输、产品细节等问题，等磕得差不多了就假装自己吃点亏，给你点好处，然后让你也在价格上给点优惠。

06、搞清楚是否是真正的询盘

如果说最爱寻根问底的人群，韩国人无疑能排在前三，一点点小事都要研究半天，所以问这问那的韩国客户，未必就是对产品有兴趣，他也许只是在写日常工作报告而已，起码要到对产品价位进行谈判的时候，才是对产品有兴趣的开始，同时还要报送技术部对产品质量进行分析鉴定，所以下单是个漫长的过程。

韩国人其实也是很追求效率的，在韩的朋友说很多韩国人的口头禅就是“快点快点“。但是很多外贸小伙伴却经常遇到一些韩国客户，风风火火地下了单，然后要么等上一两个月才出货，要么就取消订单，或者谈了很多很多，都快要下单了，却常常莫名其妙就没下文了，成单率异常低。有人说韩国客户都特别狡猾精明，这样做是为了套价格，并不是真心想买产品，他们那么会讨价还价就是因为套价套得多，市场行情资料收集得很齐全。也因此压价非常厉害，许多小伙伴都因为压价压得太低接受不了而放弃了。

07、特别看重外贸风险管理

有人说韩国人对外贸风险管理特别看重。对外贸易风险是客观存在的，对企业来说，小到资信不良、货款拖欠，大到贸易壁垒、国家动荡都是企业风险管理的范畴。而目前中国企业对外贸风险的管理大多不以为然，用他们的话说是“从没作过风险分析，也未遇到过风险”。所以韩国客户才会常常在最后一步举棋不定。

三、中国、日本、韩国产品在韩国

01、中国产品（中国品牌中国制造） 

部分熟悉中国的企业人员和消费者清楚中国产品中也有世界级名牌，不过大多不熟悉中国的人认为中国品牌产品价廉质差。

主因：韩国小贸易商利用众多韩国消费者追求廉价产品的心理，进口中国产品时只看重价格不注重质量结果中国产品的形象很难提升。

02、日本产品在韩国 

可能没有一个韩国人认为日本产品不如韩国产品，大多人也不是因为爱国而不用外国货，消费追求上韩国人与中国人没啥区别，都喜欢世界名牌产品。

在韩世界名牌消费有限主要是因为本土产品的质量和形象有较多粉丝之外，海外名牌产品的价格贵，售后服务贵且售后服务网店分布少是主因。

03、韩国产品在韩国

质量差产品便难以生存，大多韩国产品的主要盈利区就是本土。与中国相反，韩国区域狭小质量不过关的产品在本土难以生存，这也是在世界上韩国品牌较受好评的主因。

四、韩国外贸合作细节

01、完全知己知彼，着重质量

如果说哪国外国人最了解中国人，那么无疑是韩国人了，因为朝鲜族存在的原因，中国的资讯情况，韩国人也能第一时间得到，同时对于在中国采购的韩国企业来说，一般都配有朝鲜族员工或者知华派员工，所以，中国企业的产品对于韩国企业来说，没有秘密，做过多的包装毫无意义，韩国企业知道真实的中国产品质量。

02、交流重点放在工作上

提醒：大韩民族有种很可怕的优越感，特别是对中国人，绝大多数韩国人的爱国情感几乎是洗脑式的狂热。还擅长贬（wai）低（qu）其（shi）他（shi）国家来抬高自己，所以和韩国客户交流时把重点放在工作上不要随意谈论工作以外的事情会比较愉快。

03、在韩国公关策略 --及时跟恰当

韩国国土不大，行业圈子更小。同行业的老板一般都很熟（可能是前辈后辈关系，或者一起当过兵等），更有的行业的老板们每个月都会有一次聚会。

好处是你做好了一家客户，凭着口碑当地的客户甚至会主动联系你买货。

坏处是如果出现质量问题，交期问题等。韩国业内小道消息传递速度很快，如果有不利于你们公司的消息传播，以后的生意估计会很难做。

因此及时恰当的把你想要表达的告诉客户，会有效的维护你公司在韩国的形象。

04、韩国公司采购决定权

找对韩国的公司，韩国大企业，譬如三星、LG、现代，SK这些企业采购，不是从自己的子公司采购，就是下属企业直接进行采购，所以直接找韩国下属企业就可以了。

市场部或销售部提需求：对业绩影响力较大的销售部选择权大。

技术部负责测试：技术含量高则技术部选择权大。

采购部落实：技术含量不高的根据市场部申请由采购部直接落实。

05、在韩竞争 

与韩国本土厂家：他们多选择走质量过关价格低于欧美日的策略，我们要质量可用价格更低。

与韩国贸易商：一半以上贸易商走低价策略有的甚至比国内还低，我们要价格相近或略高但确保质量。

与中国厂家驻韩办事处：熟悉韩国市场也会韩语，我们更要熟悉沟通（会外语不等于会沟通）和营销技术（翻译人不等于销售人）。

与中国厂家的远程推销：我们要拼价格、拼保障、拼样品、比公司实力形象。

06、竞争难点 ，突破关系防线

韩国商人也很注重客户关系，一般差异化产品和服务很难突竞争对手的关系防线（我们多是后来者需要争夺对手手里的客户），不过当目标客户内部产生人事变动时这关系防线也薄弱之时，维持要抢夺客户需要有足够的耐心和连续不断的接触。

接触关键人物：关键人物更加繁忙一般借口很难争取面谈，要参与其工作内容比如对于市场部则帮其调查市场帮其拟出市场方案等等。

07、韩国人的联系方式与效果 

关系介绍最佳：介绍关系越硬效果越佳。

拜访交流第二：决策层很难见到，通过多次访问争取见到中层以上负责人。

电话交流第三：大多韩国公司员工繁忙没有耐心听完推销类电话。

电子邮件第四：韩国也有很多垃圾邮件，推销邮件会很容易埋没在其中。部分公司的信箱屏蔽了来自中国的邮件。

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