从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？！

怎样才能提高询盘订单转化率？想必大家已经知道了答案，那就是，提高自己的引导力，谈判力。“怎样才算提高？我一直在跟客户沟通，保持紧密联系，客户都烦我了，我也词穷了，隔三差五的给客户打电话，发邮件，都懒得搭理我了，为何还是没能拿下订单？”

从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？有效性！！！

想想自己平时都跟客户讲的什么，都是怎么跟进客户，用什么来跟进客户的吧，什么产品促销，库存处理，市场爆款，物美价廉神马的，都先统统放一边吧，先搞清楚客户真正需要什么，想搞清楚客户的客户真正需要什么，然后再去考虑如何跟进。

谈判，该考虑的是客户的关注点，包括Mike外贸说外贸培训视频课程里，利用了很大篇幅讲解如何去了解客户、分析客户，就是为了能够更为有效的后续跟进客户，而不单单是为了制定报价策略，因为大多数客户是后期跟进来的，而不是在获取询盘或谈判初期就能够拿下的。

客户说了更好，客户不说咋办？之前已经讲过，利用发问技巧和网络调查，精准化自己对客户真实需求的把控。

举个例子，客户发来询盘，咨询卧室家具价格，"pls send us your catalogue and price list of ur furniture",询盘内容很少，很简单，很直接，大多数人是直接把自己的所有家具产品和价格表发过去，然后静静等待客户回复。

过去一星期了，客户没回复，业务员跟进：

① “ Have you checked our catalogue and price list sent in last e-mail？” 

② “ Can we have your ideas pls” 

③ " Have you read them?" 

④ " What about cooperation?" 

⑤ " Can we have your order pls?"

⑥ " Any more questions?"

客户还是不回复，于是很多人建议用邮件追踪软件或插件，看看客户有没有阅读自己的邮件。其实你仔细想想，就算让你知道客户阅读了你的邮件，不回复你，你又能奈何？！与其寄希望于这样的无效行为，不如自己多做些事情。做什么？！简单列举三点：

① 谷歌客户，找到官网和更多相关信息

谷歌信息量庞大，可以找到很多你意想不到的资料，便于我们进一步分析客户多层面情况，为后期跟进提供话料和引导方向的参考。

② 观察客户官网，研究生意模式和面对的市场受众

官网大多设有Products, About us和Contact us等等，我们可以精准定位客户运营核心与经营理念，了解客户的生意构架，精准锁定联系人。

③ 海关数据研究进口情况（实际购买产品、采购量、采购周期等等）

并不是每个客户公司都可以通过海关数据找到信息，但是不代表我们就该放弃这一步骤，因为一旦找到，将非常有利于我们的分析、跟进和谈判规划。

④ 基于以上操作，采用不同发问方式获取更多信息

很多东西，在网上是没有的，一些公司根本不在网上发布什么信息，那么我们通过有效发问，就能缩小自己的推测范围，提高引导效果，更加高效精准的锁定客户的关注点，为后期引导成交做准备。

比如客户是做儿童卧室家具的，网站写的是family business （熟悉产品和市场，可能采购就是老板）, 而且是网店模式，可以在线购买产品（直接接触终端买家，需要价格优势），我们通过谷歌搜索，同时发现他在Ebay有店（可观察销售经营状况），谷歌地图发现他们的经营场地还设有仓库（采购量不会小的可怜），即便后面没能通过海关数据找到更为精准的数据，恐怕对于客户的市场和经营模式也已经了如指掌了，那么后期跟进还会害怕无效么？ 

我随即敲一篇跟进邮件供大家参考（要学习思维模式，而不是行为模式，千万不要模板化自己的外贸工作）：

本文来源：微信公众号“Mike外贸说”