走，与巴铁做生意去！如何开拓巴基斯坦市场？

巴基斯坦伊斯兰共和国（The Islamic Republic of Pakistan），96%以上的居民信奉伊斯兰教（国教），少数信奉基督教、印度教和锡克教等，是一个多民族伊斯兰国家，其中旁遮普族占63%，信德族占18%，普什图族占11%，俾路支族占4%。国语为乌尔都语，英语为官方语言。

巴基斯坦的首都是伊斯兰堡（Islamabad），时区位于东5区，比北京时间晚3个小时。主要城市则包括：卡拉奇、伊斯兰堡、拉合尔、拉瓦尔品第、白沙瓦、费萨拉巴德、木尔丹、海德拉巴、苏库尔、吉尔吉特、奎达、瓜达尔港。卡拉奇和卡西姆是两个国际港口，承担巴基斯坦国际货运量的95%。

@香港贸发局

巴基斯坦就好比上世纪80年代的中国，我们就是那时候的美国，他们现在一穷二白，基础设施、工业、服务业，甚至电力，都非常落后和不足。

从根源上看，巴基斯坦目前还是一个农业国家，正在发展工业化：一半以上的农业人口，出口最大的是棉花、甘蔗等农产品。实现工业化、现代化，必须有机械产品的支持，近年来，大量将死的工程机械企业起死回生，全部产品重回供不应求的状态；各类机床卖到脱销；大批工业用、农用设备厂商大举进军巴基斯坦市场。就是说一切的工业产品在那边都会有市场，就目前来看，只要是国内过来的企业在这里都能找到客户，不管多冷门的产品。

此外，巴基斯坦2.1亿人口，鞋类消费量每年7亿双，因此需要进口。目前中国鞋价格便宜，质量可以，因此80%的鞋由中国进口。对中国鞋类需求量大，不仅是整鞋，还包括鞋的零部件，例如鞋上的五金件，鞋扣，鞋底等。中资企业可考虑在当地投资或与当地企业达成各种形式合作（收购、租赁、合资等）。

做巴基斯坦市场，口碑很重要，客户使用的产品质量好，就会推荐给周边的亲朋好友。当地人的消费理念是希望一次投入，能够长期使用。只有做到这点，才能引领市场。比如市场做的比较好的，海尔电器、日本汽车等。我们经常听到的是巴基斯坦客户对价格非常敏感，要求价格低的产品，但价格和质量是成正比的。一味地降价，势必导致质量的下滑，最终导致被清理出市场。

巴基斯坦很久以来就以生意谈判苛劾而闻名。劈头就杀价40%作为见面礼，让人觉得此地的生意人似乎乐于谈判。然而在这个国家里，绝不能存心给生意人一点颜色看而停止谈判。必须耐心地与他们谈交情，才是生意成功的秘诀。在巴基斯坦办事，凡多都慢节奏，耐心行事。

处于管理部门的人，多是生长在上流社会的人，以留学欧美的居多。商业活动的对象，主要是处于经理职位以上的人。处于经理职位以下的人一般是不能作肯定的答复的。商谈是不可以用电话的，必须亲自访问对方，促膝而谈，才能有所进展，更须注意的是，口说无凭，因此，任何约定，都必须作成书面的字据。因为依照他们的习惯，连结婚时，都要订立契约，收取离婚保证金的。为了确定责任，留个书面证据十分重要。

中巴贸易

巴基斯坦是“一带一路”沿线重要国家，也是我国在南亚地区重要经贸合作伙伴。中巴自贸协定于2006年签署，2007年实施生效，效果良好，双边贸易总额从2006年的52.5亿美元增长到2017年的200.9亿美元。为进一步提高贸易自由化便利化水平，双方于2011年启动第二阶段谈判。最近的进程是4月2日，中巴自贸区第二阶段谈判第十次会议在伊斯兰堡举行。

但是，由于商业成本高，巴基斯坦的产品在中国市场缺乏竞争力，而巴基斯坦市场则充斥着中国产品。巴基斯坦在与中国的贸易往来中存在巨大的贸易逆差。两国之间的贸易总额在2006/07年度由40亿美元大幅增加至2015/16财政年度的137亿美元。在此期间，巴基斯坦的出口额从5.75亿美元增至16.9亿美元。然而，中国的进口额从35亿美元猛增至121亿美元。

巴基斯坦产业界抱怨说，由于中国廉价产品和巴基斯坦商业成本高昂，当地市场已经崩溃。

另一方面，巴基斯坦相关部门于2015年就进口商滥用中国自由贸易协定进行了一项研究，报告称，巴基斯坦海关宣布的进口值比中国海关记录的出口值低24.37亿美元。

所以他们一直在自贸区谈判中要求海关数据互通，以打击低报出口。根据海关总署公告2018年第29号，自2018年4月30日起，“中国—巴基斯坦原产地电子信息交换系统”正式上线运行，实时传输《协定》项下原产地电子数据。

此次系统实现数据交换后，我方向巴方海关传输的电子信息包括纸质原产地证书全部字段以及出口报关单的编号、发货人、出口人、提单编号、运输工具、集装箱编号、对应的原产地证书编号和项号、商品描述、税号、数量及计量单位等信息。

因巴方海关高度关注我方传输的电子数据，尤其是原产地证书所记载的货物离岸价格信息，所以未按照海关总署公告2018年第29号和2016年第51号要求申报的货物，可能会在巴方通关受阻。在此海关提醒进出口企业：一定要合规申报，这是实现数据正常交换的前提。

目前焦点进出口服务有限公司在近期对巴基斯坦贸易实务操作中发现，此次系统实现数据交换后，价格做低，进口商不仅货物不能清关，并且会受到处罚；出口商的产地证也会被巴方海关退证，从而境内商检机关也会查处境内企业！后果非常严重，请大家一定引起注意！

建议大家收藏这个网址：http://www.fbr.gov.pk。

这是巴基斯坦联邦税务局（FBR）的官方网址，可以及时查询当地的市场信息。

此外，由于中巴有自由贸易协定，可以在中国自由贸易区服务网上查询产品是否在减免关税的范围内。网址：

http://fta.mofcom.gov.cn/ftanew/taxSearch.shtml

查询办法如下图所示，在目的地中选择“PK-巴基斯坦”。

目前中国的产品想打进巴基斯坦市场并占据一定的市场份额面临着三个主要的问题：

1. 由于进口商一味地压低价格，因此采购的中国产品质量普遍偏低，这就导致了在市场上，中国质量给人的印象就是价低质次，市场也不认为中国可以生产出高质量的产品。在巴基斯坦的人普遍认为，只有欧美生产的产品才可以达到这种程度。 

2. 中国的大多数工厂都有能力生产质量很好的产品，但几乎全部供应到欧美等发达国家。如果是巴基斯坦人去中国采购产品，厂家就带他看价格低质量也低的多的产品。这是一个很大的误区，中巴两国企业都应该多了解对方目前真实的情况。

3. 一种产品，从生产商到供应商之间，夹杂了太多的销售环节，如生产厂、中国贸易商、巴基斯坦代理、进口商、批发商等等，即便是每个环节加的利润都很少，到达最终买家的手中，价格依旧很贵。举个例子，对一件产品，在中国生产厂家那里的产品报价是3.5美金，但在巴基斯坦当地的市场上的购买，需要支付14美金。这就是中间环节太多造成的。

针对以上三点，给出的建议是，中国的生产厂家或者外贸公司应该走出去，深入了解当地市场，有条件的话可以在当地设立办事处，去除掉中间环节，以加大利润。就目前情况看，低价低质量的建材产品已经充斥满了市场，新设计、新材料、高品质的产品还是一个真空市场，潜力很大。希望中国的出口商可以将更多优质的产品带到巴基斯坦的市场中来。

还需要注意的是，尽管我们对巴铁兄弟有天然的好感，但在商言商，也需要提防不法商人利用我们的好感而行骗。

中巴目前的交易方式中，信用证的支付方式比较多见，买家要求出信用证议付。巴基斯坦一度传言是不接受T/T付款的，所以很多的巴方的买家都是选择100%信用证，或者30T/T，70%信用证。有多年巴基斯坦信用证审核经验的焦点进出口服务有限公司曹亚梅女士提醒出口企业，审核巴基斯坦信用证时需注意以下几个要点：

更多对巴基斯坦进出口业务咨询邮箱：fie@made-in-china.com ；电话：400-665-0758。

风俗习惯

在巴基斯坦，一般流行鲜明的色彩，其中以翡翠绿为最盛，巴基斯坦国旗由翡翠绿色、白色构成，上面缀有五角星和新月（白色象征和平，绿色象征繁荣，新月代表进步，五角星表示光明）。

在巴基斯坦，黄色会引起宗教界及某些政治性的嫌恶，因为婆罗门教僧侣们所穿的长袍（礼服）是黄色。居民视黑色为消极，绿色、银色、金色及鲜艳的颜色倍受当地人们的欢迎。

在巴基斯坦，被认为不祥的数字是13和420。

由于绝大部分人都信奉伊斯兰数，巴基斯坦居民的生活习俗和饮食起居都深受伊斯兰教的影响。

巴基斯坦人禁止吃猪肉，他们喜欢牛肉、羊肉和鸡鸭，喜欢吃香辣的食品。他们吃饭一般不用刀叉、筷子，而是在净手后用右手抓着吃（左手认为是不洁的）。他们还绝对禁止饮酒，无论民间红白喜事，还是官方国宴，一律不准喝酒。宴请巴基斯坦客人时，需要注意避免猪肉和酒精饮料。

同巴基斯坦人交往时，切忌用手拍打对方的肩背，即使是同亲密的朋友见面拥抱时也不要高兴得边拥抱边用手拍打对方的肩背，因为这在巴基斯坦被认为是警察拘捕犯人的动作。

在选择给巴基斯坦客人的礼物时，注意避免送出手帕、洋娃娃等礼物。

（本文由焦点视界focusvision综合整理自香港贸发局、知乎@杨文宇、对外贸易之家等）