不到1个月，成交品牌500强 - 写给正在SOHO的你

相信在读这篇文章有很多SOHO的小伙伴们，每天从早忙到晚，大大小小的活一个人干，不管是采购和供应链，还是跟单，打样，寄快递，做网站，开发客户等等，反正活永远干不完，时间永远不够用。我一个人SOHO的岁月大概走了一年半，从2016年初到2017年中，其中换了5次产品，尝试了无数可能的机会，跌跌撞撞才走到今天，目前公司业务开始逐渐稳定，算是进入快速发展的通道。当我打开自己的印象笔记，回顾SOHO的这一年多（我有每天写注意力开销的习惯, 真的是回顾），发现自己浪费了非常多的时间，做的很多工作都是无用功，缺乏效率，真正改变自己的处境其实只有那几件事情。特别是开发成功大客户，今天特别想分享我开发一个年采购过亿的德国客户的故事。

2017年3月，在已经开通大半年的阿里巴巴平台上闲逛，那个时候一个人实在没时间打理平台，也没啥询盘，突然看到一个德国客户的RFQ，就随便报了价格，但没想到很快就收到了客户的回复，对我们产品很感兴趣，要求尽快送样。一开始我并没有意识到这是一个质量很高的客户，只是出于本能，先调研一下客户的背景，稍微查了一查，真是喜出望外，我去，竟然是全球品牌500强，这大腿我抱定了。（我当时就意识到，运气来了！所以做业务开发还真的需要运气，只是运气来的时候，你能不能全力以赴，一把抓住！）首先，作为一个SOHO，真的是要啥没啥，面对这种级别的客户，多少心里还是缺乏自信的，只能在目前还有信息不对称的情况下，通过自己的专业度打动客户。因此我要求自己把自己最专业的一面展示给客户，然后一套Mail Group的邮件内容都准备好，产品的测试报告，认证证书和报告，耐久测试报告，专业的报价单，产品的高清图片，产品的详细介绍PPT，经过包装后的Company profile等等，有些内容我特意找了一个优秀的美工设计和包装。做好这些准备后，后面客户询问的所有问题我都非常认真的回复，而且很多邮件都是秒回。 我从来没有这么认真去对待一个客户，贴几封当时往来的邮件，看看我有多认真！

根据来来回回的邮件，我也在使劲了解客户的真实需求和采购目的，也不断的查看客户的网站和SNS，希望发现更多的蛛丝蚂迹。 原来客户是希望采购我们这款产品作为他们主营产品的促销，而且他还要全球独家，承诺一年100K的量，价格也不敏感，既然在邮件里说，希望我们承诺涨价幅度不要超过3%（看到这个邮件，差点笑出声来，要知道我应付阿三哥的砍价都习惯了，竟然一上来说只要不涨我价），因为报RFQ不小心价格报得有点低，我后面就根据客户的各种特殊定制要求，不断加价，想着把利润拉起来，客户竟然也没啥意见。明显感觉到这个客户在中国没有什么采购经验，真的是好客户！当然我也极力说服供应商这款产品给客户独家（对于SOHO来说，供应链真的比啥都重要），供应商也很现实，有数量就可以了。那就没什么好说的了，先把订单搞下来。前前后后邮件往来，送样，谈产品独家代理差不多过去两周，时间进入了3月底，感觉什么都敲定了，但是客户还是迟迟不下单，那时候真是心急如焚啊，天天盯着电脑等客户的邮件。（估计每个外贸人都会遇到这种情况，明明谈得很好，怎么就没下文了呢？）当然客户这个时候不回复，有很多原因：也许客户还不着急下单，也许客户对我们的供应能力还有迟疑，又或许客户对合作条款需要内部商量一下等等。

正当我焦急万分的时候，突然耳边想起了那句话：Creat Urgency. 于是我马上给客户发了一封邮件“When will we lancuh this product？”当客户说7月份经销商大会的时候，我知道怎么逼单了。因为我也查了，果然客户每年都有一年一度的全球经销商大会。以下是客户发来的邮件：

“6月30日就要到斯洛文尼亚港口，离现在还有三个月，从中国到斯洛文尼亚还需要35天，当然跟客户说要大概45天，中间还有一个五一假期，当然要在邮件里说我们工厂要放7天假，后面还要确认包装什么的，时间都来不及了，必须马上下单，打定金，才有可能赶得上呀！”以下是我逼单的回复：

客户的回复是这样子的“You are good sales man!”"We will order immediately, you are fast guy, maybe you can meet our delivery time. please send me PI."

就这样，第一个柜的试单就接到了，接到订单的那一刻，我告诉我老婆，这可能是我SOHO的转折点。我记得那个时候，自己连香港离岸账户都没开成功，还是用朋友的香港账户发的PI收的款，现在想想SOHO真不容易。

这个客户后面的故事还有连载，先稍作总结：

1. 德国客户真的是很看重业务员的专业度，专业度才能更快的获取客户的信任，邮件及时回复是很大的加分项。

   
   

2. SOHO阶段找一个好的外包美工，在业务开发过程中跟你协同，也很重要，不管是产品图片，给客户设计的彩盒包装，给客户定制的产品效果图，这些设计的细节也能给你的专业度大大加分。

3. Creat Urgency，快速成交很重要，作为SOHO，资源匮乏，特别是供应商的配合，有很多的不确定性，比如这个客户要全球独家，你没大订单给供应商，没办法获得支持。

4. SOHO期间一定要选好产品和供应商，产品一定有特色和差异化，才容易吸引到优质的客户，太多人强调外贸销售的技巧性，忽略了产品本身，好的产品，销售容易很多。

5. 对于SOHO 来说，成交大客户大订单比什么都重要，因为你的时间精力有限，资源也极其有限，当你碰到可能成交的大客户时，请你集中资源和精力，全力以赴。 只要是SOHO，你永远会觉得时间不够用，资源支持不够，为了尽快跨越这个阶段，在大客户上取得突破才是最快的。