出国跑市场，外贸地推开发客户攻略

很多人觉得每天在办公室这种“坐商”模式不是办法，看到别的订单接的很多的公司都在“行商”模式效果不错，于是觉得去客户当地跑市场，面对面谈判比较容易接下订单。

想着跑市场，但是不知道如何下手，还有的是已经出国跑市场拜访过几次，但是没有收获，那么跑市场地推这种开发客户的方式到底应该怎么做呢？

每一次跑市场都要做计划，要为销售成功做准备，陌生的拜访和推销一样，对方不反感已经是不错的了，成功率非常低下，一般对于诚心跨国带样品的供应商客户有时间还是会给面子的，但是没有联系直接陌生拜访不给面子的概率就大了。你不提前说客户很难感受到你的诚意，哪怕客户拒绝了，你坚持要去拜访见到的概率也比你直接杀上门去高很多。

出国跑市场更多的作用是把99度的开水烧开，与客户面谈拿下订单。但不是只要有拜访就会有机会，没有准备的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫败90%来自自己的准备失当，而不是来自于客户。

1、和客户时间是否约了？在出国拜访之前要再次确认

2、资料、样品是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间

3、此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？

4、出国跑市场拜访，每天都意味着巨大的成本，拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。 

对于跑市场，因此，不要指望对于完全陌生的客户，能让他第一次就下单下来，第一次我们对于客户来说是个陌生人。客户第一次到你们工厂可能就会下单，但是你们自己跑上门去，客户都没看到你的厂房，没看到你的公司。请问，客户怎么知道你是不是个骗子？

整理要要拜访的客户
整理一些以往成交的客户，以往展会上来的客户名片，在网上联系过的非常有意向的潜在客户，地推建议是去当地已经参加过几次展会，这样有一些客户的积攒，就能通过这些客户方便的找到市场和商业集中区位置，去拜访也不至于瞎转扑空。

把这些名单全部列出来，买一个世界地图，之后把这些客户全部标记到地图上。看一下哪个地方的客户最多，也可以统计一下哪个地方的成交量最大。选定两到三个地方。

分析这些客户
从客户的官网，搜索引擎，Linkedin，facebook，海关数据，和以前联系过的情况调查一下，尽可能多的收集、分析信息，确定一下客户的价值，会下单的几率，订单的大小，这是规划路线的一大方向。

同时这也是确定所要拜访的客户和跟客户谈判的时候，确定谈判内容找话题的不可缺少的内容。 

给拜访客户分组
拜访得有个轻重缓急，到国外拜访这段时间要有个先后顺序，而且我们做外贸平时还有工作，安排国外拜访的时间有时候不能让我们能一个一个拜访完，所以在这里确定好行程很重要。

这里分为这几类：

A：合作过几次，但是他下的订单在他们业务所占的百分比不高。

有合作，但是合作的不够紧密
这些客户已经有了合作基础，这次去国外拜访我们就能实地知道对方的公司情况，除了跟客户培养一下感情之外，让客户把更多的订单转移给你之外，我们还能够面对面了解一下客户的真实想法，实地掌握客户的销售经营状态，当地文化，这样我们就能知道应该怎样调整，达到一起开拓市场的目的。

硬让客户转移订单给你是苍白无力的，只有客户真正获得好处，销量上去了，他才可能给你更多的订单。

B：老客户，合作好多年，而且有长期合作需求的客户
不是说老客户长期合作了去他们国家就不用拜访了，外贸jackson建议大家去拜访老客户，让老客户有被重视的感觉，能够熟络感情。另一方面可以让老客户尽一下地主之谊，付出多了，人们就能记住，没有付出什么代价，人们就记不住，这个是很奇怪但是被很多人已经检验过的，我自己也亲自检验过的真理。

和前面合作几次的客户一样，到了当地市场，就能够讨论一下想法，并且在当地还能够针对性的谈一下合作的方针战略，对于以后的合作共同开拓市场扩大订单数量是极有好处的。

C：网上联系好的有下单意愿要看样品的客户
这部分客户，争取通过见面方式更加详细的谈判，面谈解决客户不信任我们，我们不信任客户的问题。并且平时如果为一个快递费一个样品费伤了和气的，就可以通过这种方式把一些资料带到客户面前。

D：是该行业的客户
行有余力，那么这些客户也要拜访，在这些客户的周围往往就有市场，像国内一样，就有行业集群。我们拜访这类客户的同时了解一下市场名称，市场上的情况就能很好的知道该国的销售情况，产品喜好度。

确定拜访行程，联系好潜在客户

之后再次把这些已经分好组的客户标记到地图上，用不同的颜色标记，规划好一个路线图，确定好拜访的顺序，有了地图上的客户大致方位，就算是到了该国有一些与事先计划不符的地方也能够及时调整。提前联系好这些潜在客户，确定好拜访的时间。

当然这些分类也要灵活运用，比如去一个语言不通的国家，在事先联系客户的时候，有客户愿意来接你，那么就事先到了他们那边，之后在从这个客户的周围开始拜访。

如果你的英语不是非常好，或者去的是一些非英国为母语的国家，可能当地会英语的比较少，可以用到手机的谷歌翻译，现在呢还有一些高科技的翻译机，是很有帮助的。 

跑市场更多的是一个拜访的过程，扫楼式的陌生拜访更多的是在目标客户附近顺便逛一逛。在完全没有任何潜在客户的情况下，从0开拓，则是需要更长远多次的计划。第一次去跑市场可能仅仅通过资料加实地询问考察，把潜在客户聚集的目的地市场找到，或者仅仅取得一些联系方式，混个脸熟。后面通过不断的联系，取得意向之后再第二次过去可能讨论一些细节，到第三次去可能取得一些订单。

出国地推开发市场，这种模式更多的是适合已经做了几年外贸的公司，是在已经了解了自己产品的定位，产品目标市场前提下进行的，而不是盲目的旅游式的打一枪换一个地方，最后把本来的工作变成了旅游观光。

其实到了现在，互联网已经非常发达了，并不是坐在办公室里就是坐商，跑出去就是行商，线上比线下来说开发客户效率更高的多，线下一天跑下来，可能只能找到一到两个潜在客户，也可能一无所获，但是在线上，一天获得几十个客户还是轻轻松松的。

可以添加外贸jackson学习掌握高效的客户开发方法，先在网上开发到一些客户，跟潜在客户取得一些联系，当有了十几个，几十个意向客户的时候，我们就可以着手准备上面的出国地推计划。去国外客户的老巢，通过面对面的方式，起到一个现场逼单拿下订单的效果。 

文章来源：外贸Jackson