交期总是跟不上？看看业务员和工厂资深人士的交流

我们节选一段对话，来自外贸业务员（Mandylianghaha） VS 资深工厂多面手（yelanming）：

外贸业务员（Mandylianghaha）抱怨： 业务部和生产部总会有矛盾，你遇到交期的问题么？是否觉得采购和仓库很有问题，每次都是上线才说欠料。还有产能，跟不上，抛光跟不上，焊接跟不上，人员已经够多了，就是效率慢

yelanming 回复：

我之前在工厂做了十几年，做过产线员工，物料员，仓管，账务员，IQC,OQC,PC,MC，采购跟单和策略采购。这半年回了老家（一个五线城市，没什么工业），没办法随便找了个单证文员的工作干着。

所以针对工厂交期慢，我是有比较深刻的了解的。

尤其针对上线报欠料，我个人意见是认为：

1：要么你们工厂没有PMC，倾向于采购做物资需求计划或者由仓库来做欠料跟进（主要针对小厂，分工不明确，一人身兼多职）

2：要么你们PMC太不专业了（针对大公司，已经把生产计划从生产部独立开来了）。

3：再要么就是你们的原材料供应商选择出了问题（比如自身量小还去找中大型供应商，货款不及时，要求较高等）。

这点上我真心说一句：找供应商，不能成为它的TOP5，就往下找，小厂质量把控不好，但是配合好。质量这东西是可以改进的，但你的订单量通常不会连续增长的。

正常客户给出订单，开产品研讨会把需求给到PMC去核算，MRP跑完，给出欠料表，采购下单跟进。（很多工厂喜欢招女孩子做采购助理。但是我说实在话，供应商稳定的企业当然还好，不稳定的你叫他们去驻厂跟单催料试试？车间的噪音，铸模车间的高温，化学品车间的气味，呵呵，十个有八九个要哭着跑回来。而不了解工厂那就只能打电话去催，除了骂供应商拿不出什么解决办法，一问就是我尽力了，他们不交货我能怎么办？你说你们的原材料怎么回得来）再到仓库配料上线，产线的品质把控。一个环节出了问题，交期就要延误。做销售的人也要心里有数，知道自己工厂哪些环节易出事，就要重点去跟进，谈交期一定要给自己预留量。

从楼主的字里行间都能看出对生产的不满，我也理解。但是我想告诉一些楼主我见过的牛逼的销售：

这些人八面玲珑，不光客户跟的好，重要的是他们跟生产整个体系尤其各主要部门的实权人士(并不是光主管，经理，这点千万注意！就比如说生产排期，小工厂是产线主管负责，但大公司很多时候是PMC说了算。你跟他处好关系，如果两个业务的单，都不欠料的情况下，他是可以把你的单优先排的！领导不开口，什么东西急还不是他说了算？财务，采购，仓库，计划，产线，品质。你自己好好想想。）关系都处理的很好。工厂资源有限的情况下，他可以让财务优先安排款子给他订单的供应商工厂去买原材料，可以让品质部的骨干来跟进他的单子，他的东西到了工厂，可以让IQC立刻去待检区帮他先把东西检验了而不用排1-2天队等检验，再往下就不用我说了吧？

任何事情都不能只会抱怨，想想为什么同样的事情，别人做的好，自己就做不好？分析清楚原因，才能不断进步。

Mandylianghaha ：

你分析的非常透彻，也点出了问题所在。

1，工厂没有PMC。一直都没有PMC，是一个老工程师身兼多职。后来上了ERP，但是由于物料太多，一年了，ERP都没有上成功。工厂后来独立了一个小厂出来，厂长有魄力，人心团结，生产效率提高了，也招了PMC回来。然而，跟我的生产线的工厂没关系。

2，仓库不专业，经常出现采购数据跟仓库数据不对等的情况。

3，采购流动性很大，3个月换一个人。总共有4个采购，也不顶用。第一点讲的厂长，她说，他们公司以前1个采购产值都能做到1个亿，你们4个采购，才6KW。

4，供应商压力大。由于以上问题，我们经常出现要物料很急的情况。加上付款条件苛刻，供应商顶不住我们。

这边做业务，自己的订单，除了船务方面的，其他都是自己从头跟到尾，这种工作，我做了三年。我们没有跟单员，因为订单太难跟了。

做完这些工作，已经没有什么心思去开发新客户。

跟工厂的关系，我跟很多岗位的员工都很熟，特别是包装线的阿姨们，主管也愿意帮我的忙。我会注意哪些物料重要的，会在哪些时间要催出来，比如彩箱，必须保证上线前要回来。

关于给客人回复的交期，当然会给自己保留时间。一般在工厂估算的时间上面加一周或者两周。

没有对比就没有伤害。我以为这种交期，已经很难交代了，没想到后面搬厂的那一年的交期，才是噩梦。

2017年9月，工厂搬厂。前后花了2个月时间才算全部搬完.11月，这个时间点真是要命。时间紧迫，机器还要调配，经常出问题，新招的员工也不熟手。即使早就跟客户说好搬厂原因，交期会有影响，还是有很多客户不满。这时候，订单能保一个是一个。

这时候，人手不足的问题就很明显，焊接工人和抛光工人，都不够用，新厂位置偏，缺人，真的是雪上加霜。外发也只能起一点作用。

从2017年9月到2018年6月，业务承受太多的压力，总经理讲的话，只能算个大饼，一方面货做不出来，一方面哭没有订单。白头发都长了很多，每次跟朋友见面，都说，你怎么这么多白头发。

对比跟单的主管，显得我的跟单能力太不足了。

这位跟单主管（后来成了我的上司，我后期工作转向跟单，不做开发），能力很强，个性也是出了名的强。一方面我们很讨厌她的强势，一方面又很佩服她的能力。连脾气最差的工程师都呛不过她。她经常跟其他高层吵架，我们都习惯了。

她能够在不利于自己的条件下，尽量把订单赶出来，连总经理都佩服。我始终学不过来。

我在这里，看不到未来，既然大家都不满意，就跳出来咯。他们挽留我，是因为我足够了解我的产品，他们招人不容易。

yelanming 再回复：

工厂这个问题，具有很强的普遍性。这个你原来的总经理没有骗你。

相信你多待几家公司，也会有更深的了解。

如果要分开细说，那就真的太长太多了，而且我觉得每个人际遇不一样，都会有自己的思路和方法，所以我会多详细的分析你遇到问题的原因。

1：工厂有没有专业的PMC，ERP是否真正的跑起来，个人觉得是一个企业规范化管理与否的分水岭，同时也是判断这个厂大/小与否的分水岭。

通常来说，只有一个厂订单足够多的情况下，才会有这样的需求，也就意味着在你们厂里上到一定规模/吃过一次或几次大亏（跑单，跑客户）的情况下，你们老板哪怕有这样的意识，也会基于成本的原因下意识的忽略掉。 

因为一个PMC能带来多少效益，是隐性的，不像销售的业绩和采购的业绩那样可以用非常直观的一张数据图表显示出来，这个不是供应链出身的人都很难有这个意识。

2：仓库数据跟采购数据对不上。这点你说仓库不专业真是说到点子上了。 帐物一致是仓库最最最基本的工作要求之一，平时那么多盘点干什么去了？我猜是否你们公司连编码体系都没有启用，对于物料的称呼还停留在品名上而不是用物料编码来指代。

如果是的话，那真的我可以理解。就比如说，XX仪器机械臂/旋臂，你说它可以指代多少种东西？怎么会不弄混呢。加上如果你们仓库经理水平不够，做不好区域划分，货架/卡板划分，物料标示卡，以及进出账流程不清晰（比如借东西停留在口头上，没有单据及签字），不良品管理不及时，混料，等等等。。。

3：采购流动性大

这个基本不外乎1个原因：你们公司付款太烂。

以现在国内的贸易行情，只要你们给出的价格，工厂还有利润，哪怕你们要求再多，品质要求只要高的不是离谱（作坊价要苹果的品质的那种），都能找的到工厂给你做（当然工厂的选择和培养又涉及到采购的专业知识，我就不细说了）

正式因为付款烂，要求多（国内都这样），如果还碰上量不多，那别人怎么会鸟你们？尤其你们采购换的这么频繁，有点经验的老板都知道你们付款烂了。，自然交货也不会上心，品质交期可想而知。

但是在你们厂里，你们总监会管这些？我花了钱请你来，就是要你来解决这个问题的，你说的理由我都知道，如果那么好做我为什么还要请你这样的熟手/人才过来？这才是领导的正常心态，所以在这样的恶性循环下，小厂采购流动性大，已经是一个普遍的情况了，这个我身为圈内人，还是可以比较肯定的这么说的。

至于你们厂长说的我一个采购可以做1个亿，4个采购做6千万的单，这个我也只能呵呵了，就是因为他一个采购做1个亿，所以才跑了4千万的单，他要是连这个意识都没有，厂里的日子也长不了了。

4：供应商压力大

自08年以后，所有供应商压力都大。交期急，要求多，小批量，多品种。珠三角90%以上的厂都在做这样的单。他们不是顶不住，而是你们量不够。

你要相信，只要你有量，他们一定能满足你这些要求。交期急可以三班倒，要求多可以组织小组专们跟进。他们做不到只是因为你们量不大，量不大即使真心去为了你们优化利润空间也不大，所以他们会做利润更大的单子。就像你们业务一样，永远是根据利润空间来考虑的。换位思考下就很好理解了。这个问题其实还是要归结到你们采购的能力不够（资源不够多，供应商的定位选择有问题）上来。

5：工厂的关系

说到这里，楼主需要有一个清晰的概念：什么叫供应链。

尤其注意这个链字。切忌以为跟生产关系好，就是搞定了生产。

从财务（掌握付款权或是能向老板提交付款申请的那个会计/经理）开始，到你对应物料的采购（采购是握着请款权的！假如你们采购部门每个月配了一定额度，他肯不肯优先给你这单对应的供应商请款，还是他说了算，这里面又牵涉到一些东西，楼主自己体悟），再到仓库配货速度，IQC的检验速度，工程的跟进质量，个个环节加起来，才是你的产品的最终交期，这点建议多考虑下。

6：搬厂会遇到很多问题，这个已经不是你一个业务能处理的范畴了，毕竟你对其他部门指手画脚大多时候只有反效果。

估计楼主也是第一次经历搬厂吧？经验可能还不是很足。我接触的一些业务，碰到搬厂前三个月就给我通知的，我就会比较放心。反之，那种不足一周了才来邮件，或是出了问题才告诉我的，我怎么会放心这种业务？肯定要死里去催。

再说了，交期延迟的理由，数烂了也听多了，其实大家都是当笑话听的，关键看的还是态度。建议楼主下次碰到类似情况，除了跟客户解释外，还应主动，实时的告知客户搬厂的进度（当然遇到问题的就不要说了），让客户心理有谱，不管真假，起码他知道你们厂里是个什么状况了，他可以有理由去跟领导/他的客户去解释，这才是他们要的。这样效果也许会更好。

7：领导总要画饼的，不给人希望，凭什么别人跟你混？

这点可以理解。

至于说跟单，我也建议你跟你们主管学。

脾气要硬！不厌其烦的催！该吵就吵，该闹就闹！该投诉就投诉，不要讲情面！

跟单这个职位不比开发，不需要好脾气，想做好工作就要做好得罪人的心理准备，要让别人怕你/烦你。你要理解：红白脸唱戏是怎么个意思。你不要怕出问题，你领导也许表面说你不要这样啦，背后在给你竖大拇指。领导是看结果的，厂里不是家里，能上位的哪个不是踩着别人尸骨的？

期望有所帮助

文章来源：福步外贸论坛