客户经常找茬，多半是因为你没有做好这两步

因此，为了让各位小伙伴们可以摆脱“客户异议”的噩梦，我今天要分享的主题就是：

客户有异议不可怕，可怕的是，你并不知道客户为什么会有异议。

曾几何时，我也以为，有异议的客户一定是因为嫉妒我的美貌（这里不接受任何反驳），所以才总丢一些看起来很奇葩的反对意见给我。

也正是因为有了这样的想法，所以自然而然地，我把客户的异议都当成了无足轻重的小事来对待。

直到某个月黑风高的夜晚，我突然抽风般地清醒了过来：这么多的客户都有异议，总不可能是因为大家都针对我啊！

于是，我开始留心观察起了那些所谓的“客户异议”，并发现，客户之所以会对我们有这么多的异议，其实归根结底就是两个原因：

1、你没有开发出客户的需求。

2、买卖双方之间天然的认知差异。

我们先来看第一个原因：你没有开发出客户的需求。

什么叫做“开发客户的需求”？

知道了客户需要的产品颜色、型号、目标价，是不是就等同于，我已经开发出了客户的需求呢？

其实并不是。

雷神在“以客户为中心的顾问式销售课”上说：需求是客户想要解决的问题，或者想要达成的目标。

因此客户的需求并不是什么所谓材料材料颜色规格，而是他到底要借助这个产品达到什么样的目的？

与此同时，在实际的沟通中，大多数人都会存在一种错觉，即认为彼此之间的沟通是透明的：

当对方传递出了某种信息后，我们就会潜意识地以为，这就是它想要表达的全部内容了。

譬如，在销售的过程中，当客户说出了他的要求或者期望时，我们会以为这就是他的实际需求了，因而很少会继续深挖下去。

举个简单的例子：

客户说你的产品价格太高了，希望你能报个最低价。

然后你就理所当然地认为客户关心的就是价格，之后就带着客户一起在价格这个维度上越走越远了。

但如果，你能够继续深挖下去，你就会发现，客户想要的，很有可能并不是价格。

譬如，你可以问客户：

而如果客户的回答是想要借助低价来打击对手，你可以继续向客户提问：