价格谈判难点解析

如果我们要降价，要使数量和付款方式挂钩，那么，数量和付款方式是客户能够接受的，若是差距太大，超过了客户的承受能力，这样的提议就失去了意义。当然本身实力较强的客户可以试一试，或许有一些客户能接受。如果他没有表态，就说明这种提升数量的方式，他不能接受。这就像公司给员工制定业绩目标时，本来这个员工一年能完成1000万的销售额，你今年给他定3000万销售额，对他来说这是不可能完成的任务，因此失去了信心和动力，直接选择放弃目标。但如果你给他定1300万的业绩目标，那么他只要努力加把劲儿，就能完成目标，就能拿到奖金，就会在平时很拼命。

从付款方式来说，也是同样的道理，你可以采用阶梯式，如果客户付款方式能够从30%定金变成50%定金，那么你们可以给他一个相对优惠的价格。如果从30%定金变成60%定金，那么你们给他一个更加优惠的价格。从30%变成全款支付，那么可以给他一个最优惠的价格或者附加服务。这样客户在资金充足的情况下，付款就会更多。

若是轻易就能令客户满意，那么商务谈判就太容易了，我们也不会为此头疼了。我们常常会遇到客户在砍价的过程中，会提出了一次降价又提出了一次降价，但怎么降价都他不满意的情况。

面对这种得寸进尺、步步紧逼的客户的时候，我们千万不要慌张，有些客户就是没有订单的时候试一试，探探底价，他没有订单就胡乱砍价，这种情况很多，客户在订单还没落实的时候就砍价，砍了价格后，价格没谈拢，客户就失踪了，也就是大部分外贸谈判中大部分外商会用的招数，主动联系后也没有回音，但是我们的价格确实又不能再降了大家都觉得这个客户无望了。但过了几个星期，这个客户又回来了，问我们价格多少，能便宜吗？当时价格并没有变动，于是我们又把那个价格报给他了，这次，他居然下单了。

当然这样做是有风险的，假如客户是有几家比较，几家价格差不多，那么客户下单之前询问我们是做最后一轮的比较，我们没有降到他想要的价格，或者没有降价，其他有一家降价，那么就会下单到别家。

所以一般会采用一种稳妥的方式，价格确实达不到客户要求的，那么就再象征性的降价一点点。

当然任何谈判都是有风险的，自然会碰到有些客户流失，有些客户下单的情况，我们要做的就是开发大量客户之后自己不断的测试谈判的价格范围，尽可能多的获得利润才是我们做外贸要得到的结果。