利用海关进出口数据开发客户时，切勿陷入误区

一些外贸朋友在获取海关进出口数据后，在开发客户时往往会走进这样一个误区：利用海关进出口数据可以直接看到客户的供货商是谁，然后把发展思路放在与同行竞争、抢客户上；或者认为抢夺同行客户有心理负担，抢的难度很大。

实际上，这是在给自己施加心理压力，为什么要这样说呢？

许多新的外贸人士表示，在利用海关进出口数据分析同行后，抢夺同行客户的心理负担很大，而且觉得开发难度很大。事实上，海关进出口数据的使用和谷歌的开发是一样的。

谷歌的开发也是一个抢夺客户的过程，只是你看不到客户的采购数据和和跟谁采购的，没有明确意识到这一点，这个时候，你是没有直接感受到压力的，放手去开发就是了。可是海关进出口数据是一种非常特殊的媒介，你可以直接看到客户的供应商是谁以及什么时候采购的。你会和竞争对手的各种数据、实力等方面进行比较，相应的心理压力也会很大。因为你知道如果你想和这个客户合作，你就必须跟这个供应商竞争。

有时候，海关进出口数据的使用并不理想，这也是原因之一。你不了解竞争对手，你可以做得很好；当你知道竞争对手是谁时，反而开发的效果不理想。不要让这种压力和心理变化影响你的思想、行动和决策，市场竞争无处不在，同类产品竞争更激烈，无论是什么渠道来开发客户，无非就是经过这个客户的综合考虑，要么选择你或者选择他，所以这种现象是很普遍的。重点不是如何抢这个客户，问题本身就是一个陷阱。

过于执着于同行的竞争，你可能在使用海关进出口数据和开发效率上都会与你的期望有很大的不同，然后在发展效果上大打折扣，所以我们需要改变一下开发的思路。

当你使用海关进出口数据开发客户时，你必然会直观地看到客户现在从哪些供应商采购，然后你会不知不觉地想知道供应商的情况。这没什么不对的。了解你的同行对你和客户沟通很有好处。但是呢？当你查看十几个或数百个数据时，你会发现同行越来越多，显然，如果你每个客户都去分析他的供应商，这显然是不现实的。你不可能把行业中的同行卖家都了解清楚，我们来是为了开发客户，而不是做商业调查，如果你过于关注你的竞争对手，它会扰乱你的发展节奏和计划。

即使你专注于你的对手，每个客户都遵循这种方法去抢，你需要分析多少个同行，不管是价格还是数据，了解他们的产品、价格之类的信息之后，你就能保证自己抢得过吗？所以我们在这里要做一个思维的转变，把他当成一个潜在客户的数据源积累下来就行。

例如，你发现某个意向客户正在与一个非常强大的同行在合作，并不意味着你和这个客户不太可能合作。可能同行整体实力更强，但产品的价格不一定比你的好。或者你自己是个小工厂，而且管理成本比他低得多，在同一种产品的情况下，价格稍微低一点，就会更受买家的欢迎。总有一些地方可以让你找到合作的机会。不要总是想着从同行那里抢客户。你的目标是开发更多的客户，有机会与更多的新客户合作，甚至让客户接受你，成为客户的供应商储备。事实上，同行信息和海关进出口数据的作用更多地体现在对老客户的维护上。比如：你的老客户，除了正常和你采购之外，还从其他供应商那里采购，这时，你就得多注意这些供应商了。

利用海关进出口数据开发客户，我们的重点是记录这些潜在客户，并尽可能分析客户采购数量、采购周期、海外市场等海关进出口数据信息，尽可能多了解这些买家，并建立初步联系。只有在你积累了更多客户之后，你才有更好的机会拿下这些客户。