外贸客户一味求低价，怎么接招？

从采购的角度来看，有着三个“永远”的黄金定律：
  

1.面对供应商的价格，永远不接受第一次报价； 
  

2.永远要让供应商感觉我们是有单的；
  

3.永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。

调整心态之后，细心的你会发现要应对此情况是个比较困难的问题，我们必须要将此问题进行细化，拆分成有递进关系的小问题，那这个问题马上就变得具体且富有针对性，当各个小问题逐步解决后，大问题就迎刃而解了。

那该如何应付客户还价呢？该问题拆分成六个具体的小问题，分别为： 

• 报价是否正确？

• 价格真的高吗？ 

• 我需要降价吗？ 

• 什么时候降价合适？ 

• 降价需要理由吗？ 
  

• 怎么降价才合适？

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Ps：这六个小问题是以“我们的产品没有什么大问题”作为大前提，然后再根据正常的谈判逻辑来进行的。

经过细化和拆分后，我们现在针对小问题来进行解剖：

1.我们的原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语；

2.我们的产品是进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定；

3.我们的生产技术更先进，硬件和软件都信得过；

4.产品是无尘车间生产的，最大化地保证了产品卫生；

5.为了控制品质，我们产品实行全检，最大化地保证了质量；

6.我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。

一般说产品价格高分两类人：一是普通客户，二是熟悉本行业的客户。无论哪类客户，我们都得综合分析客户的情况，特别是要将客户置于当地市场环境中，了解客户为什么抱怨报价高；然后再充分认清自己产品的位置和目标，参考客户主动能接受的价格和需求来进行权衡才可以确定需要降价与否。

在这个过程中我们要明确几个问题： 

至于如何明确客户的情况，一般建议大家可以问这四个问题： 

1.假如一切都OK的话，客户大概什么时候能够下单？ 

2.预计货量有多少？ 

3.有目标价格吗？ 

4.除了价格之外，还有其他需要我们支持的吗？ 

这几个问题，建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来，那事情就妥了一大半了，接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话，只肯告诉你“just give me your best price”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。 

经过权衡后确定价格确实高，按照西方国家注重公平交换原则，降价这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：if I can do better on price for you, then what you can do for me in return? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）接下来就进入降价环节。 

1.运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户；