跟进外贸客户的几个误区

我们做外贸跟进订单的时候都提倡找决策人、找关键人来进行跟进，但并不一定所有的关键人都是老板。要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷

外贸技巧不是万能钥匙

跟进客户当然是有技巧可言的，但是太过于迷恋于遵循技巧，就进入了另外一个极端。不少外贸公司会有自己专门的话术培训。话术有作用吗？当然是有一定作用的。但是把话术当成了圣经，就大错特错了。

话术往往是只有在特定的场合特定情境下才有作用的，就好比武侠小说中的套路，然而再厉害的套路也打不过无招的独孤九剑。你如果掌握了足够的客户的情报，什么时候该用一些小技巧小手段，自然心里就有数。

跟进客户不是催促客户下单

很多外贸业务员报价后，往往只会发邮件问：我几月几号发出的报价收到没？有没有消息？再过几天又同样催促一遍，有消息没？这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。

客户下单原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝地介绍，而是出于自己的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点，然后再调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要确认清楚客户的需求，然后有目的、有针对的给客户介绍产品。

讲解产品不能把握重点

很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。

客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的性、有针对的给客户讲解产品。

无法真正引导客户

销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是有效问题，如果是无效问题，那么客户有可能是在刁难或者敷衍你。有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户提出一些问题时，要有意识的考虑下问题是有效还是无效的，他提出这个问题出于什么目的，如果是有效问题就为他耐心解答，否则可以适当避开这个问题。

多赞美客户就能多签单

客户是有自我判断和感知能力的，不会因为销售员的几句简单恭维、赞美，就决定下单。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，反而能赢得客户的尊重和信任，从而赢得订单。