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询盘处理

分析客户不回复邮件的原因

  • b2b3.com
  • 2021-05-14

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写的开发信发出去了却石沉大海这是外贸业务中非常常见的一种现象，为了提高客户开发的效率，保持与客户持续的联系是非常有必要的。根据客户的具体情况分析不及时联系的原因，来作出相应有效的应对措施。今天，优贸网带你一一分析与了解。


一、建立联系不久的新客户名单


对于刚开始联系不久的新客户来说，双方的合作关系尚未稳定，因此很容易出现客户不回复邮件的情况，并且一般来说客户“不回复”所占的几率较高。但也不要因为客观现状而轻易灰心而放弃。


一般情况下，新客户没有回复邮件的原因大致包含以下几点：



  1. 邮件被邮箱系统误判为垃圾邮件（题目包含敏感词、发信人邮箱域名不专业等）；

  2. 邮件标题毫无吸引力；

  3. 联系到的客户并不负责采购部分、不是负责人和没有决定权；

  4. 邮件内容质量低、错别字多、病句多，客户怀疑你的专业性和沟通能力；

  5. 邮件内容冗长、没有突出的主题，一看就知道是广告而直接删除；

  6. 客户已经有了稳定合作商，询盘只是为了了解市场行情；

  7. 客户暂时或永久没有采购需求；

  8. 报价超出客户可接受的范围；

  9. 客户可能对对产品质量、价格、款式、功能的某个方面不满意；


以上这些原因之中既包含客户的主观因素，也存在一些客观条件的约束。这个时候我们要做的就是确认客户不回复邮件的情况属于以上哪一种，并根据具体情况来判断是否还需要继续跟进或选择改变跟进方式。


二、维护好老客户


在把目光大量投放在新客户身上的同时我们也不能忽视了与老客户的联系，并且老客户意味着稳定的合作和下订单，更应该得到关注和重视。当老客户突然在某一时期内失去联系，原因新客户相比之下要简单得多，一般含以下几个点:


  1. 客户正在对比供应商或价格，需要一点时间；

  2. 还没到客户的采购时间，他只是先了解市场与产品；

  3. 客户正在征询市场调研意见或采购资金正在流转当中；

  4. 催单过于频繁让客户产生了反感，或上一次合作中有矛盾尚未解决；

  5. 客户需要申请贷款来进行采购，这个流程会浪费很多时间；


和老客户相处时要注意轻重有度，不应过于着急的态度，这样反而会让客户感到被怀疑。在客户忙于资金周转或需要时间来确认订单时，可以适当地询问对方是否需要帮助或提供一些可接受范围之内的优惠，用耐心的态度留住对方，例如你可以发送这样一封邮件：


01.Dear XXX,

We have learned that your purchasing funds are still in the process of circulation, and we are very understanding and willing to wait. If you need anything we could help, just let us know. The following is our company's recent preferential activities for old customers. If you are interested, please feel free to consult us.


XXX


如果客户没有回复你，可能是由于往期合作中的矛盾，应该及时讨论和给出问题解决办法才是关键。你可以发送以下这样一份邮件：


02.Dear XXX,

I'm sorry that we failed to bring you the best products and services in the last cooperation. We hope to solve these problems to give you a satisfactory answer, because you are our very important customer. Can we make an appointment to talk in depth? We sincerely hope that we can resolve the contradiction with you.

XXX


如果客户还同意保持合作关系，那么这封邮件就起到了铺垫的作用。


三、问题的解决方法



通过以上的分析，了解了客户没有回复消息的一些问题。那我们就来分析出现这些情况的应对方法：


  1. 不能过于急躁的态度，需给客户留下周转余地；

  2. 换位思考，该帮助时提供帮助；

  3. 跟进时话术多样，不要单调；

  4. 催单注意态度，礼节永远必不可少；

  5. 根据客户性格特征跟进，应建立一个关于客户的档案记录表，便于分析与沟通；

  6. 需要电话跟进时，要记得时间避免打扰；


总而言之，与客户的邮件往来也是建立在人情上的往来，注意礼节、端正态度、为对方着想，相信你与客户的关系能够更进一步。


作为外贸人最好不要盯着一个客户，90% 外贸人的问题就是没有足够的潜在客户，总是死盯着一两个客户，疯狂输出，很容易导致客户烦躁，导致失联、拉黑，要么就是不断的压价，因此，把握好跟进节奏，就显得非常重要。


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