在与客户沟通过程中抓住他的心，订单也就稳了

所以我一般要求业务员收到客户的邮件也至少要读上两遍，吃透客户的意思再写回复邮件，写好了再看客户邮件，是否妥善回应了客户关切的问题？润色修改好，然后再发出去。

要多问自己：“客户为什么要问这个问题？”

要知道，这里的问题所在，很多时候比客户说出来的还重要的多。
可现实情况是，大多数业务员只关心自己，不关心客户。

我看到有的业务员给客户回复的邮件完全不在一个频道，就是客户说客户的，我说我的。这个要是下棋可以，可跟踪客户却万万使不得。

我们一定要反复揣摩，读懂客户的心，并彻底妥善解决好客户的关切点。只有做到这点，订单自然水到渠成。反之，就会莫名其妙的跟丢客户还不知道原因。

包括在开发跟进过程中，遇到卡壳了，多数情况是客户心里的关切点没有得到妥善解决。所以客户要先把你晾在一边，或者直接被客户淘汰。

此时，最重要的不是自说自话去推销说服（你还不了解客户的关切点，你所做的说服又怎会奏效呢？）

而是要巧妙地旁敲侧击盘问出客户的心里想法，关切点所在。了解之后，才能给出对策方案。

举个探寻客户关切的例子，客户回复业务员的开发信，并经过几轮的邮件沟通，客户回复了这封邮件：

对于这类邮件，有的业务员觉得客户是托词，敷衍而已。有的业务员说客户已经决定同你合作了，但时机不对。

不管怎么样，如果你能了解到客户当前是怎么想的，非常重要。他没有马上开始合作，可能是还有一些内心的问题和关切点没有得到有效解决。当然不是每个关切点都和你有关，比如之前我有一个客户准备订货了，却为仓库腾出地方等了几个月。但无论如何，如果你了解了这个情况，心里就更加有数了。

最终业务员推敲出来这个邮件，去问客户：

销售水准的差异就在于你能否通过问题或者线索，准确有效的找到客户的关切点。

带过孩子的可能有体会，小孩子在哭闹的时候，小时候不会说话，大点会说话了，你问他什么原因，他在那个情绪里，还是不告诉你。不会说话的，你就只能不断地猜，饿了，憋尿了……?等你猜对了，就平息了。而会说话的呢，你就可以通过抛给他问题，慢慢转移他的注意力，或者引导他把需求说出来，然后也解决问题了。
客户就如这些小孩子，有需求，但他不会明确告诉你。

借之前遇到的一个案例，客户的邮件：

业务员的邮件：

业务员问客人需要做如何的改动？然后会向成本部确认下看能不能做，然后告诉客户我们有其它的客人也在这个价格范围之内，所以他们的价格范围我们可以做，而且我们也很想跟你们合作。

点评：
业务员一直没有关注客户发出的第一个信号，就是质量还没能满足客户的要求。一直把目光放在价格谈判上，所以自然客户收到业务员的邮件后不会再愿意回复。

客户给的反馈，其实是3层含义：

1. 你的quality and finish目前达不到我的要求。
2. 如果你达到我的要求，你的价格就不行了。
3. 要让你达到我的要求还是有点麻烦的，如果不是有利可图，我可不想费这个事。

整个客户开发和跟进中，不要预设想法和答案。先倾听客户说什么，在分析客户为什么会这么说？客户心里在想什么？最后给出合适的回复和答案。一来二去，你才能把客户引导在自己的节奏里，领着客户走。

总而言之，外贸客户开发与跟进一定要做到两个关键词：

1.精准开发。

2.深入沟通。