如何机智地拿下一味求低价的外贸客户

声明一点：客户砍价的情况和原因很多，这篇文章也只是分析其中几种，应对方式也只是个人喜好，没有绝对的标准。所以，不要上纲上线，也不要被套住，灵活应用才是上上之策。

这种砍价有时候很让人无语和气愤，尤其对于新人，遇到这种什么都没开始谈就开始砍价的。坦白说，印度和周边国家，这样的客户最多。

无论什么时候，遇到砍价总归不是件愉快的事情。举个例子，去店里买衣服，刚问了价格，还没表示是否喜欢这件衣服，也没试穿，直接砍价。价格砍完了，扭头走了，也不表示是否看中了。销售人员多半会在背后骂一句的。

现在这个社会，默认的一个规则是：除非感兴趣，否则别急着砍价。所以，遇到违反规则的，不免气闷。

遇到这种情况怎么做？四个字：置之不理。

也不是完全的不搭理，而是引导客户先开始其他探讨。就好像买衣服时，售货员总是提的那一句：你看中了吗？看中了再讲价。

咱们也要这样引导客户，当然，可以不用这么直接，以免惹恼了客户。惯常的回复思路是：

01、价格可以根据采购量进行适当调整。

以这个回复客户，展开来谈，拒绝现在降价的同时，将客户的采购量问出来。也同时限定了一个范围：一个价格区间对应一个采购量区间。

02、讲话题引入新的话题。引导客户的技巧之一就是：问。

这个字深入思考一下。问客户是如何判断价格太高的？以此了解客户砍价的直接原因是否靠谱。问客户之前做这个产品吗？得到的价格是多少？问客户对这个产品的了解，比如使用时采取哪种方式？（结合产品特点，引导出产品优势）总之，婉拒降价后，要紧接着将问题抛出来，把话题引入深入地探讨中。问题要围绕着你产品的优势展开，步步为营地把产品优势一点点灌入。这就是所谓的引导客户之术。当然，此为其中一种方式。

价格报出去后，如果你的产品并不是爆冷门，那么免不了客户在市场上做对比。尤其一些大众产品，客户手里的报价甚至多达几十份。

如果客户明确指出来你的价格比别人高，甚至直接展示 or 叙述出别家的价格，这时候你要认真考虑了。

首先，进行自我分析。你的价格水平在市场上占据什么位置，你必须自己做到心里有数。否则客户说你价格高，你自己都无法判断真假。具体怎么分析自己的价格属于什么水平，方法很多，这种基础的市场调查，是每个公司和业务员都要具备的，就不多讲了。接下来，这种砍价常见的情况和常用的应对策略：

01、如果你的价格的确高的不合理，那么给自己一个降价的台阶。

最常用的就是阶梯报价了。

告诉客户，初始报价是基于很少的采购量，比如说1个集装箱／月。基于彼此的诚意，提供新的阶梯报价。阶梯制定则很有学问，分析下客户的规模，保证客户的采购量所属的阶级报价，可满足客户的理想价格。客户都知道，初始报价都不会太低的。所以你这种理由也很正常。

02、如果你的价格对得起你的产品质量，价格暂时不要降，除非到最后成交阶段。

这时候，阐述产品优势的大好时机来了。既然你的价格匹配你的产品质量，那么就正式地展示一下。将产品优势一条条列举，明明白白地说服客户为什么你的价格比别人的高：

我承认，我们的价格的确比很多厂家都高。原因如下

1）你的优势，一定要和你的产品成本相对应。比如，你说交期及时，这和产品本身成本没关系的，没有说服力。

2）一定要有特色。如果你列举的优势，别人都有，那就省了。规模大、控制好？省省吧。

3）图文并茂or视频证明，更有力。将细节清晰地展示出来，强有力地说服客户。别说些太笼统的，越详细清晰越有说服力。而且优美的文档整合会让客户更加深印象。这个时机抓好了，可以扭转颓势。一定要利用好这个机会，把你的产品为什么值得这个价格告诉客户。

即使暂时不能达成一致，也会给客户留下深刻印象，明白一分钱一分货的道理。在考虑别家产品时，自然就会联想到你的优势，最终再降一次价格，达到客户的接受度，距离成交就不远了。前提：你对产品和竞争对手的缺陷有清晰的认知。这点功课是业务员必做的，做不到就自己加强。

基本上没有完全不讲价的客户，但是如果在特殊阶段砍价，那就要足够重视起来了。

这个阶段就是，客户已经认可你的产品后，开始价格确认的阶段。如果你的价格没有降价空间了，那就是你的问题了。客户在最后成交前，都会再争取一次利润空间的，这个降价空间必须保留一部分到最后阶段。

应对策略比较简单，就是让客户进一步理解你们的合作诚意。诚心诚意地表示合作意向：考虑到双方的诚意，同意给与最优惠的价格、直接合作的价格，也希望对方表现诚意，什么时候计划采购？

如果你的降价空间确实很小，不妨设定个价格期限，增加一下降价的诚意和紧迫性。

有些新的产品，价格还不透明。客户这时候往往会将之与传统产品价格进行对比，这也是合理的，毕竟想要取而代之，价格是很大的一个因素。

01、如果讲理的客户：

可以把两种产品的不同，新产品的优势，一条条列举出来。最重要的是，要将新产品带来的价值和节省的成本列举出来，让客户知道，单品价格虽然高，但是带来的价值和收益是远高于价格差距的。

02、如果不讲理的客户：

一定要让你把产品降至传统产品的价格，这个客户多半还不到成交时机。他还没意识到新产品的潜在商机。那么，在讲解产品的不同和优势时，还需要把这个产品的商机告诉他，让他了解到潜在的市场先到先得。

说服成功了，那么客户会继续探讨产品；

说服失败了，那么等待时机成熟，他会再回来找你。

等他发现这个产品出现在了他的市场上，or发现了产品的发展趋势，那么会再次产生兴趣，这时候你就占据了主动权。

没有十全十美的说服策略，对于某些客户，时机不到就是说服不动的。与其苦口婆心地大肆劝说这样的客户，不如将精力放在真正对新产品感兴趣，意识到产品潜在市场的客户上，这类客户知道市场先后性的重大意义，会更积极地进行下一步。

同意了客户的降价要求，也不要毫无条件地直接降价，这两点规则值得一看：

01、一般情况下，降价次数不要超过两次。

试想一下，去买一件衣服

第一次降价，售货员同意了；

第二次降价，售货员同意了；

第三次降价，售货员同意了，并且成交。

那么会不会想，我再来第四次降价，售货员也会同意，一定还有利润！

降价次数越多，表明你的产品利润空间越大。

客户稍微表示一下价格太高，你就轻轻松松降价了，生怕客户因为价格跑掉了，只会彰显你的不自信。你都不自信了，还指望客户信任你吗？

02、每一次的降价，又要有实际的理由和条件，把握好时间段。

降价可以，那么至少要保证客户真正的发生兴趣，并且会因为你的降价而进行下一步的谈判。而不是降完价格就没动静了，过几天又来砍价。这也就是我上面提到的，降价时间段要把握好。一开始客户什么都不了解时要求降价，不能同意；客户不合理的依据，不能同意；客户的采购量达不到，不能同意。总而言之，要让你的价格显得很有价值，而不是随意报出来的。你的价格，是对应你的产品质量、采购量、合作诚意的，而不是空口无凭。

遇到客户砍价，心态要调整好，具体情况具体分析，不要一概而论。很多时候的砍价，是成交的契机，是占据主导的契机，抓住了就距离订单更进一步。