作为一名外贸业务员，好不容易通过各种方式获得新客户，那么接下来如何获取客户的信任以及维护好与客户的关系就是我们的工作重心。可以说，老客户的返单是外贸人最喜闻乐见的事情了！

首先，老客户返单可以让我们节约销售成本，要知道，开拓新客户，是一定会有获客成本支出的，其中宣传成本就是一大项；

其次，维护好老客户可以节约我们的时间，老客户对公司以及产品都有一定程度的了解，再次合作就水到渠成；

最后，在外贸行业，“老”带“新”很常见，当我们的老客户觉得我们的产品有价值、服务到位时，他会主动分享给他身边的人。

西方营销专家的研究和企业的经验表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”

善于从老客户身上获取更多价值，这毫无疑问会让外贸销售工作变得更轻松。那我们具体应该怎么做呢？以下方法悟透了做足了，老客户长期返单不用愁

1.确认好货物交期

货物交期是客户最看重的事情，一旦达成合作协议，就务必与客户确认好交货时间，因为工厂生产并不一定按照顺序，很多可能采用预约制度，这需要业务员与客户签约的时候就落实相关要求，不然很容易得失客户！如果外贸员把握不准交期时，就应当在洽谈中给自己多留余地。

比如客户近期销售计划已做好部署，就等货物到位，导致这次的交期很紧，而你在签约后忘记了，从而影响客户的销售活动，那这个客户相当于丢了，同时也会影响公司在业内的口碑。

因此，我们要提前做好准备，防患于未然，与客户及生产部门确定好交货期，并做好充分的沟通，这是体现我们服务质量的关键。

2.理解与落实好客户需求

新客户下单时，一般都会仔细核对，但当老客户返单时我们就会先入为主，往往会忽略了新的需求，从而导致生产错误。

因此，当老客户返单时，要主动联系客户再次确认是否有新的要求，进一步仔细核对并与生产部门进行确认，有时候，生产单上几个文字、数字的偏差，就有可能带来几十万甚至上百万的货物出错。

比如新订单的外包装、标签要求等做了改动，而你忽略了，还是按照原有的老订单做了包装和贴标，做错了货，发现时要重新拆开，重新打包和贴标，既增加成本，又拖延交期，还给客户留下了不严谨的印象。

或者客户的新订单对产品规格做出了微调，但生产时没有注意，结果大货完工后才发现产品做错了，轻则返工，重则废弃，如果是有logo的定制品，那只能低价处理，真的是损失惨重。

再严重点，如果客户对产品附随的证书做出了新要求，而交货发出后才发现这个新要求，再想更改也没有办法了，将会导致客户无法清关或清关受罚，那很有可能面临客诉！

3坚守品质，优化服务

原材料价格是客人很关心的话题，因为这与其成本包括未来的销售息息相关。我们可以选择适当时机透露一下产品成本以及行情，这样既能与客户会保持沟通，又能在原材料价格上涨时能获得客户的理解和支持。

此外，作为一个外贸商，无论何时产品质控不要松懈，越是老客户越要精细化，让客户感受到你的真诚，这样子客户才会与我们长期合作。

同时，我们要站在客户的立场上想问题，如果上一个订单自己感觉出现问题的地方，但客户没提，我们可以主动承认错误，并且避免重新错误再次发生，不断进行自我优化，才能真正留住客户。

4.建立完善的客户管理系统

在外贸的合作过程中，一定要跟客户保持一定频率的沟通，断了联系就等于断了自己的财路！这不仅仅包括售前和售后，交易过程中的沟通也同样重要，与客户保持联系，这是有利于让客户了解到货品的生产、出货及物流等相关情况，从而让客户对自己货品保持足够的掌控，同时也产生对你的信任。但一个业务员经常同时跟进多个客户，并且不断开发新的客户，难免会把客户的情况混淆。

这个时候，建立完善的客户管理系统很有必要。把客户的基本情况资料，例如VIP客户、一般客户、散户根据性质进行分类建档，详细填写每次成交的报价、时间、金额、数量。

根据记录的信息，归纳整理，对客户下单的频率、所需产品的类别等做到“门门清”很重要，甚至还可以根据这些数据分析其所在公司经营方式，圈出属于自己领域的超级客户从而进行重点跟进，并且要不定时回访老客户，保持联系上的热度，合作单子才能不断增加。

最后，特别作为外贸供货方的一些自我风险把控和利益维持：

如果有些客户每次下单都会不断索取折扣，一定要挺住！

——折扣可以给，但订货量必须增加。

——尽量避免给账期，短期看起来生意不断，但长期必坏账，也许还隐藏着更大的坑。

总而言之，外贸员做到积极主动的联系与跟进客户服务，加之公司高质量、高服务且价格合理的产品，如果能确保这两点的重要因素，外贸老客户就会长期返单。

当然，在关键时刻我们更需要具体问题具体分析，多措并举留住我们的外贸老客户，确保双方合作能细水长流。

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