做外贸，千万别像狗皮膏药一样！

甚至有时候，你说能为客户提供更多的服务，比承诺给他们多大折扣更能获得客户的青睐。即使你面对的是同一家企业客户，不同职位不同层级的人关注点也不同。

在这个决策链里，有一些人拥有最终的权利，有一些人却没有。但这并不代表，没有最终权利的人，就没有影响力。

技术，采购、财务、法务这些部门都有这样的影响力。他们这一类的影响者，英文就叫TB（Technical influence buyer），技术型影响者。

那么有决策权的是哪些人呢？譬如企业里的CEO, CIO, CFO, COO, CTO，他们关心的是投资和收益。

这就是要求我们销售人员要更多地思考客户想要的价值，思考客户的投资回报，而不仅仅是从采购的成本出发替客户考虑。

我们在跟客户交流之前，必须先做好充分的准备与规划。对客户进行调研，收集信息，就是准备的第一步。

主要搜集的信息内容和渠道如下：

1. 公司概况：历史，业务特性，经营宗旨

大部分企业的官网上会有

2. 产品或服务：产品的具体说明及用途，种类，独特的价值

 企业官网上有，或自行搜索

3. 市场分析：企业规模，业务经营范围，行业趋势，市场成熟度

海关数据，行业报告，或者Google一下就知道

4. 竞争情况：定位，策略，比较 

有的公司在官网上会写

5. 财务状况：过往业绩，资产负债表，损溢表等

如果是上市公司是可以公开查询到的，非上市公司可以通过第三方信用调查机构获得

6. 高管背景：高管的受教育程度，过往的工作经历

这些信息很有可能在Linkedin上能查询到

7. 其他的重要问题

比如：是否有司法问题，最近是否有经济纠纷

主要是以下四个步骤：

1. 提问

提问不但能获取信息，还能把客户拉回到我们谈判的节奏上来，避免客户话题走偏。

2. 倾听

只有让客户说得越多，我们才能从中探寻到更多有价值的信息。所以与海外买家进行谈判的时候，我们应该花更多时间去倾听而不是滔滔不绝地介绍。

3. 了解

在了解到客户真实的需求之前，请暂时停止你的介绍公司、光辉业绩等等推销行为。

4. 互动

我们就要在沟通的过程中不断地与客户互动，鼓励客户提出他们的问题和建议。