巧妙挖掘客户需求，还愁订单不来吗？

【导语】：所谓“知己知彼，方能百战不殆”！众所周知，并非所有客户都是潜在或意向客户，只有彼此供需相匹配时，你才有机会拿下他们。需求调研是外贸业务员销售中的重要一环，不容忽视。在深知产品质量、工艺、创新等方面之外，更重要的是了解客户真实需求。

开发信问题的症结一般在于比较平淡乏味，甚至不能清晰说清意图。比如客户为何要跟我合作？客户为何要相信我？接下来想让客户怎么做？究其原因是因为没做好调研客户需求的功课。

在实际运用中有以下几种几个方法可了解客户需求：

1） “About US”栏目，可了解该公司的文化，比如注重质量、服务、经营哲学等。 指不定是某地最XXX的公司。

2）公司性质：从内容上去判断客户公司的性质和规模，是否批发商/大小零售商/网店。

3）产品和定位：通过查看客户产品的类别和目标地位，可判断对方是否是你的目标客户。如果是，进一步调研客户哪款产品销量高。

4）用户反馈信息：在客户评论栏目，仔细阅读跟自己产品相关的评论，就能获取目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品应从哪个角度着手会更能打动客户。若在开发信中提及重点和细节，哪个客户不喜欢？

5）若对方无热销产品，可制作一个适合他们的产品PPT，说明你为何要推荐这个产品。主要内容包括消费客户群体，产品质量和特色、销售模式大对比、前景……

如果客户规模较大，一般会公布年报。年报需仔细研究，即可基本了解客户当前的经营状况，正在面临如何遇到的挑战和机遇，即你就知道他们正在关注什么了。

网上搜索相关的Market Report，最好把免费的executive summary（经营综合报告）阅读下，就会对一个行业的增长率、产品分布、渠道结构等有一个较好的把握。这对于你和客户的交谈会十分有利！用到一些 Business Jagon(行话)，你会迅速得到认可。赢得一个人亲近的最好的方式是什么？就是磁场相吸，语言举止都颇为相似，这叫意气相投。

如果是开发大的零售商，一定要清楚他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，多了解其传奇传记等。

永远站在用户的角度去思考问题。若是零售商的，我应该对供应商哪些方面比较关注呢？若是批发商，中间环节我又会关注哪些呢？若是小网点，又会怎样？多问问自己，从客户的实际情况出发，将会极大程度的引起顾客的共鸣，获取交易。

以下是找客户的几个误区：

务必擦亮眼睛用软件在网上搜的行业资讯，有些资讯并不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。容易导致回复率低，同时客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱地址会放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。

由于各种因素，一般小零售店的客户并不想从中国直接进口。你去开发，回复率也不高。他们更多的是考虑费用，海运、港口费、运输费用和仓储费用，以及批量数是否划算。最重要的是风险问题，若到中国进口，花销大，成本高，则风险相应增大。

如果你非要开发这个渠道，首先是做好调研解决客户顾虑。比如配送方面，在海外找个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这是大工程，好比把你的工厂向供应链的前端拓展，跑去做批发商的业务了。意味着你与批发商客户直接竞争，甚至给零售商的价格与其他竞争对手相差不大，不会多赚钱，说不定累死。

【问题】若天上掉下钞票，一张1000元，十张100元，一百张10元，一千张1元。一群人在拣，你会拣什么？

【回答】我专拣那一张1000元的。1元要拣太久，不一定拣得多。

【分析】有些业务员一如既往地找大客户，瞧不起小客户。这是错误的想法！比如找了一个大客户，人家的要求和期望高，反问自身能否允诺成功。

客户不是越大越好，是越匹配越好。规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样。业务员要清楚客户要求，看自己是否匹配。如果不匹配，等于是热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好。还不如去开发其他合适的客户。

正如优贸网VIP会员Allen分享，他使用优贸网海关数据开发客户，会了解客户之前的采购动态、交易信息、和目前的供应商情况，通过对客户的供应商分析，他发现自己的产品颜色更丰富，价格更低，这样就清楚地知道了知道要从哪个点切入，并成功取得合作。

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