一篇搞定：外贸寄样，费用谈判，后期跟踪

关于样品递送的问题，我自己也没有解决，网络上问了太多的人，也是都没有好的办法，这是一个无解无规律的问题，一直不想写，因为写出来没意义。

但是看到网上一个帖子，把免费要样品，不付快递费的人直接当成骗子，我不同意这样的看法，因为我有几个客户就是这样来的，一个印度客户就是通过免费的样品，进而谈判谈下来的！

某些客户很大，很强势，就是不付样品费，快递费，但是的确是很大的客户。

我会努力争取一下，如果实在对方不想付，我会免费发。有时我做的产品样品不值几个钱，几百块十多块，主要是快递费，如果对方真的就是不付，我们看重对方的实力，也会免费发。

某些客户本不想付样品费，告诉你出单后给你补上，你却始终不相信对方是真实采购，认为对方是骗子，在客户的心理上不仅仅是钱的问题，不被信任造成的伤害更大一些，因此很多客户拿到样品，付了钱，也失踪了！

这是一个矛盾的问题，我也希望客户出快递费，样品费，痛快的客户也有，但是大部分都是想免费拿到，直接打入骗子一个行列？那么我外贸不能做了；直接免费给他？总觉得吃亏，于是也是拼命地找各种理由劝说客户，希望客户能稍微的出一点，表示诚意，失败者多，成功者少！

所以单单从免费要样品，不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的，单子能否成交不在于怎么寄样品，而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪。

判断

既然是判断就有对有错，我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通，来往的交流来判断。

1、客户对产品的了解程度。

2、能否从网络上查到客户是否真正有求购信息，或者网站的经营信息。

3、如果客户不具备前两点，就要仔细的问问，您是自己用还是中间商，终端客户的用量有多少，对参数什么要求，之类的，确认一下对方需要的真正是自己的产品，化工类客户尤其如此。

快递费

对于我们公司，如果基于对以上三点的判断，如果客户要样品，我们是会发的，争取一下付样品费，无非就不会逃出下面几种说法：

1、样品免费，但是快递得收费，这个费用，如果有了订单，我们会从订单的总值中扣除。

2、样品免费，但是快递得到付，这样各自承担一部分，公平合理。

3、样品免费，但是快递费用公司规定要您承担。（中间双方讨价还价，不能达成一致）要不这样，咱们各自承担一半，也没有多少钱，我也好跟公司交代，这样您也显示了诚意，以后合作的时候我向经理申请价格优惠，经理也会考虑大您的诚意……

用尽浑身解数，还是不行，那也没辙了，基于以上判断，客户真的有需求，也就得发了！

有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器。

例如，某个单子，僵持很久，对方的价格我们接受不了，我们的价格客户也是不想接受。我会主动提出，这样吧，先给您发个样品，您看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，我们不是生产次等货，所以我们的价格不能再低！

后期跟踪

所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题，很多人发了样品后，客户不再理你，不外乎以下原因：

1、中间商。

他们拿到后要做展览用，或者给最终客户，他决定不了最终的结果，所以你总催他也没用，不要跟得太紧，要让他感觉跟你是一条战线，我们是一起来拿下最终客户！

我催中间商从来不问样品的检验如何，我会告诉客户，有什么需要我配合的吗？有什么需要我做的吗？可能检验标准不一样，我给你一个我们的检验标准，你给客户，或许能减少很多误会！

2、不满意，不合格，客户不理你，这种往往很难回头。

唯一的办法是，试着重新发样，费用我们承担，要求客户重新检验，但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品，客户是否会同意还是两说。

3、检验需要过程。

这个不多说，同第一点，不要一发邮件就是样品怎么样，有检验结果了吗？要给对方一定的时间去检验。

4、收集样品。

某些产品，客户想收集样品而已，拿到手了，就不理你了，这种其实不好判断，还是要跟踪。

5、样品合格。

但是条件不满意，这一条尤为关键，其实样品如何，后期的跟踪如何，很大程度受交易条件制约。

如果你的价格，付款方式很有诱惑力，即便不合格，客户也不会完全不理你，你稍微解释一下，客户或许还会接受你发第二次样品。

但是如果交易条件谈不妥，样品再好，也白搭，因为客户的样品不光你的，他可以从其他家拿到同样的样品，更好的条件。你，只能出局！

6、要学会跟踪的转换。

样品发送后，一开始是所谓的样品的跟踪，到了后期，实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品，客户一直不回复，就不要再提了，换话题。

JAC老师把样品使用全链路进行了分析，从第一步到最后一步，分析每一步可能会遇到的问题。搞懂以下问题，保你走好样品使用每一步，样品成交率蹭蹭上涨：

1、判断样品作用

什么样的情况下样品有利于促进成交？

2、样品发送前

需要从客户那里获取什么信息？样品收费还是免费？

3、发送样品后

除了不停催问客户进度，还能做什么？

4、样品不合格

样品质量出现意外，如何处理应对？

5、客户拿到样品消失后

如果客户消失可能会有哪几种情况？以及各种情况如何应对？