报价时我们可能存在的几个思考误区

其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价....

客户来问价格，立刻给他报价，往往会得到一个不好的结果。匆忙报价的结果往往因为客户看不到你的优势和特色，他只看到一个价格，而没有回复。价格报高了没有支撑点，即便你有支撑点，可你的报价针对客户的需求了吗？是最贴近客户需求的吗？价格报低了，客户也未必就回复你，反而可能觉得不可靠。 

所以，客户来要价格，不要马上报过去，而是迅速回邮件，告诉客户，谢谢他的询盘，你们很重视同他的合作，你们的工程部门正在核算成本，你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的，能否问他几个问题？ 了解分析客户需求和痛点，你才能报出最贴合客户内心的产品和价格。 

客户只要一还价，不问青红皂白，就拿出学的价值销售技巧，给客户突出自己的质量，服务，等优势，为何小厂不可靠。 

问题是，不同的客户，不同的市场，不同的渠道，他们的需求和定位都不一样。

金融危机后，我从欧美市场向中东，南美，南亚，甚至非洲的转变过程中，对我来说，就很艰难。开始就坚持用价值销售技巧来跟客户周旋，可效果甚微。后来想通了，不是每个客户都需要那么好的质量，很多客户就是注重价格。于是，我调整产品价格策略，同时针对这些低价市场专门开发适合他们的产品，很快就收到了很好的效果，很多这些喜欢“砍价”的国家客户已经成为了我的主要市场。这个方法，比坚持价格要有效得多。

我们不要抱怨客户“砍价”，也不要认为所有客户都要高质量的产品，有的市场价格敏感度很高，他不需要产品质量把控的有多么好，但如果产品价格过高，他在他的市场空间里完全无法销售。 

客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为和他最匹配的。