外贸谈判中的反砍价策略

    当有外商叫你报价，而无论你报价正常或者是偏高他都会砍价说你的价格太高了，这时你应该如何反砍价才能让客户介绍呢？或者说应该怎样降低客人的让价期望值呢？

    要反砍价，关键是要准确把握客人的心理。一般来说，客人之所以砍价，是因为我们给出的价格与他的预期价格存在一定的差异，差异越大，他砍价的意念越强，反之，砍价的预期越小。

    明白了这一层，我们就要想办法降低客人的让价期望，比如说，他之前是希望砍掉20%，我们如果能把他的砍价预期降低，降到他只打算砍掉5%，大家“谈判”起来就没那么难，比较容易达成交易。那么，应该怎样降低客人的让价期望值呢？具体说来，可以从这两方面来展开。

    一是向客人说明整体市场的情况，让他认识到你开出的价格其实是比较合理的，并不是漫天要价。我们可以给他分析，现在因为原材料上涨，人工成本、店铺租金什么的都水涨船高，物价普遍上涨相信已经是所有人都感受到了，家具产品的价格当然也会受到影响，肯定不能与前几年相比。再告诉他，同类产品在其他店铺里卖的，一般也是这个价格，只有开价更高的。这样一来，客人见你说的合情合理，即使嘴上不完全赞同，心里的砍价预期也会有所下降。

    二是开价的时候要态度坚决，不要用一种自己都没底的语气。当客人要求降价时，态度鲜明地表示很难让价。要让客人从你的一言一行里看不到有让价的余地。这样的话，如果客人真的非常喜欢看中的产品，也知道了没有降价的可能，而价格也在他承受的范围之内，他一般也会接受了。

    当然，除了降低客人对让价的预期，还可以通过变相提升产品的价值来让客人动心，从而达成交易。客人觉得你开出的价格太高了，没关系，那我们先把价格撇开不谈，把焦点转移到产品上，告诉他以那个价格买到的产品有什么与众不同，比如说品牌是有保证的，质量也是绝对可靠的，你甚至可以夸奖他的眼光好，一眼就能挑到我们店里最有特色的产品。这样，客人会觉得价格虽然贵了点，但是买到的产品是物有所值甚至物超所值的。其实就是通过强化客人对品牌和质量的认知，来淡化他对价格的认知。

    另外，有些导购人员可能会在客人认为价格过高时，就直接建议客人购买其他价格相对较低的产品。在有的情况下是可以的，但是这一招一定要慎用，因为很多时候你就算是出于好心推荐性价比更高的产品，客人会觉得你是认为他买不起更贵的，是对他的不尊重和轻视。

    遇到客人砍价不要紧，客人有心砍价至少说明他对你的产品有兴趣，只要懂得仔细洞察客人心理，耐心周旋，诚信交易，反砍价也未尝不是一件乐事。

    所以要明白的是洞察人的心理，无论在工作上或者是生活上都是显得如此重要。把握客户心理，有利于提高订单的成交率。

来源：JAC大神