采访一个老外在中国做采购的全过程

背景介绍：Jason是美国一家电子产品公司的CEO，在过去十几年里，Jason公司从初创到后来发展起来，Jason一直都有在中国做采购。在中国做生意的一系列经历后，Jason对中国的外贸业务有了比较全面的看法。

下面讲述Jason在中国做采购的全过程，虽然有点长，但希望大家能够耐心地读下去，对于作为供应商或者采购商的你都会有好处。

【创造双赢局面】

永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处，并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。

我刚开始建立电子产品公司的时候，我银行里面没有钱，也没有创业资金。当我向一些中国的工厂下10000台电子产品订单的时候，所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们，我要的是试购订单，目前只需要80台的时候。他们因为小订单不能让他们盈利，而且扰乱了他们的生产安排而拒绝了与我合作。

后来我发现我寻求合作的公司都是非常庞大的，但是我收到的报价单却是“中式英语”而且很不专业。一个表格内能有15种不同的字体和颜色，没有一个中心内容，产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他们的电子产品用户手册更是没有逻辑可言，而且很多都没图解。 

我花了几天时间为这个厂家重新设计了电子产品的说明书，并诚恳的告诉他们：“我没有能力为你们带来巨大的订单，但是我可以帮你们重新设计这个手册，让采购商看了会满意。”几个小时后，厂家的经理回复了我，并接收了我那80台的订单，而且价格要比先前的还要低。（当我们在某些方面达不到客户的要求时，为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话。）

一周之后，这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很多的用户。这是因为在众多竞争的公司中，他们的产品是最专业的，而且产品说明书也是最好的。并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中，我会经常这样被问着：“为什么不接收我们的供货？我们能给你们更好的价格！”而我会告诉他们：“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就是傻子，我需要一个长期的合作伙伴！我要保证他们的利润！”（一个优秀的买家不但会想到关心自己的利润，同时也会为合作伙伴即供应商着想，这样才能达成双赢局面。）

【跳出局限】

有一次我作为公司的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面，那时候我仅穿着牛仔裤和T恤。而另一边的五位经理都穿得非常的正式，不过只有当中的一位会说英语。

会议开始的时候，我就跟懂英语的那位经理进行交谈，他会把我的话翻译给同事听，并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的，因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟，他们就会大笑一次，这让我感到非常的不舒服，因为我们所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容，并真心希望自己身边有个好翻译。不过我意识到自己带上翻译员的话，他们的话肯定会少很多。

后来我把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候，我把音频文件上传到网上，并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后，我获得了整个会议的翻译，当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略，和最重要的底价。从另一个角度来说，我已经在这次谈判中取得了优势。

【时间是最好的谈判工具】 

在中国，没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户，就是立马改变价格。你永远不能让他们知道自己需要什么东西，也不能让他们知道自己的工期很紧迫。 

我们会尽早的锁定交易和产品，这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说，2012年7月的奥运会一定会引起大屏幕电视的需求，我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。那时其实已经获得很好的价格，但是我们保持沉默至2月。而厂家的老板知道我们需要这批货，却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商，但是我们骗他说：“我们有更好的供货商，基本上不会回应你们了。”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%！ 

三月份的时候，我们继续告诉他，我们找到了价格更低的供货商，问他能不能给个更低的价格。他说这个价格做不到，因此我们进入了冷战。几个星期的沉默后，我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。3月底的时候我们提高了订单的价格，并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%！

谈判的关键并不是让对方感到绝望，而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。

【绝不透露目标价位】 

通常有人会问我：“你的目标价位是多少？”而我会直接的说：“0元！”或者“不要问我目标价位，只要给我最优惠的价格就好了。

中国人的谈判技术很厉害，他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要确保自己的信息泄漏尽可能的少，并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。

【时刻寻找后备供货商】 

确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你的厂家离不开他们，这样会使得他们变得骄傲自大。我们的底线是，不管合约是否到期，只要对方不能满足我们的要求就会立刻中止合作关系。在任何时候，我们都有计划B和计划C，并且要让供应商意识到这点。由于我们总是到处寻找新的合作伙伴，供货商也倍感压力，因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。

在寻找供应商的时候，如果想要获得绝对价格优势的话，就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是，没有人会承认自己是一个中间人，他们都声称厂家是自己开的，但是还是有方法查看是不是中间商的：

1、查看他们的电子邮件。这个方法是显而易见的，但是这并不是对所有的公司都奏效，因为一些巨头公司的员工依然喜欢用Hotmail.com邮箱帐号。

2、拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。

3、检查员工的制服——注意衣服上的品牌。 

4、向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。 

就凭着以上简单的方法，就可以分辨出是不是中间商了。