外贸业务如何应对不同身份的客户

针对不同身份的客户，外贸业务应该以不同的方法与客户沟通。客户站在的角度不同，就注定客户所谋取的利益也会不同。那么我们如何针对不同身份的客户而采取相应的对策呢？

一、终端客户

这类客户最主要考虑的问题是：价格、质量、供货期。对于终端客户来说，你的开价可以稍微高一些，可以过一些成本吸收的环节消化掉，他们更多的是考虑质量和供货期，所以产品的质量就显得尤为重要。要是你的产品质量不好，即使价格再便宜，客户也不会考虑。然后就是供货的问题，这个要事先做好计划，同时外贸业务也要对自己所卖产品非常熟悉，了解产品的每一个技术环节，考虑产品的哪一个生产环节可能会影响到客户的使用。

二、赚佣金的中间商

这类客户的特点就是，要么是终端客户的关系户，亲戚或者朋友；要么就是以前的老客户，关系相当紧密。因此，这类客户并不怕你直接跟终端客户联系，即使让你联系你也拿不走这个客户。跟这类客户谈，你的价格可以适当的提高，多赚点，他们不会在意你赚了多少，他们在意两个：一是他自己赚到了钱；二是价格不太离谱，终端客户能够接受，尤其是工厂的关系户，差别不大也很容易接受了。

三、赚差价的中间商

这类客户就看价格，质量方面过的去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格，遇到这类客户，谈判时报给一个不会太离谱的价格，客户回复要求降价的话，一定要抓住机会，速战速决，因为终端客户也不止他一家中间商，如果终端客户下单了，他就白忙活了。客户第二类与第三类还有一个共性，就是交货时间，他们不愿意得罪客户，希望能够按照客户的要求供货，所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

四、联系人是企业的采购员

由于这类角色没有任何的决定权，只是负责采集信息给老板或者经理，最终由老板或者经理来拍板买或者不买，买哪家的货。所以，在外贸谈判过程中很多客户问了价格，再跟踪就不回复了，隔段时间又问价格，跟踪还是不回复。那么这类角色如何对待呢？应该要投其所好，像这类的采购员一般是较年轻的，跟小伙伴们年龄相仿，那么思想也会差不多的，这样一来共同语言就多啦。通过与他联系，你可以了解到他们公司的规模，了解他们公司的采购数量，了解他们老板的性格，最终要出负责人的联系方式。

五、联系人是企业的采购经理

对于这类角色，你要做到两点：

第一点，不给他后顾之忧。

那就是产品和服务，因为出了问题他要负责，老板会找他麻烦，这个还是要求你对自己的产品很熟悉，找到卖点。

第二点，可否有些额外的利益。

这个问题要在私人场合讨论，例如下班时间的电话，私人邮件等等，不能贸然去提，要试探着去提，经验老道的人提这个问题一般是两个步骤，首先试探着要对方的私人电话，或者私人邮箱，问下班时间是否可以继续联系？如果客户很痛快的给了，说明他心里有想法；其次，在私人场合下，试探着说：我们公司根据客户的采购量有一部分返利，这部分钱呢到时候交给你来支配，到时候你给我一个账户给你打过去就行了！这一招可以搞定很多客户，一定要试探着去问，如果一下子点透了，会出现很多状况。所以还是要先与客户打好关系。

六、联系人是企业的老板

对于老板这个角色，因为他们事情很多，而且又是自己的公司，所以特别上心，问的细节也比较多。对待老板这个角色，首先价格一定要合理，并不一定是要最低，但是不能太离谱；质量必须稳定，不能因为自己产品的质量而导致买家的产品出现问题；供货要及时，不能因为自己供不上货就耽误了买家的使用。