资深外贸经理的客户开发攻略

每个外贸人都有自己的一套开发客户的方法，互相借鉴和学习优秀的客户开发方法，并不断实践检验方法的可行性，将能有效提升客户开发的成单率。他们往往能够迅速抓住客户的关注点，吸引更多买家的眼球。下面，由一位资深外贸经理Dick为我们分享他的客户开发攻略。

客户开发攻略：

很多外贸业务都喜欢收集大量的买家联系方式，然后通过群发邮件的形式开发客户，但是这样却会浪费大量的时间，并且成效也比较低，同时群发给客户就显得没有针对性。所以如果我们能够选取某些重点的，有开发潜力的客户重点跟进，这样就能有效提高开发效率，减少浪费的时间。

举个例子，我经常参加展会，所以每次展会之后都会积累一大堆的名片，我通常会在有发展潜力的客户名片上做标记，标上这个客户的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否具有决定权等等都记录好。以便在日后开发跟进的时候能够回忆起来，方便我们更好引导客户接触和购买产品。

我们要避免在展会上报价：

1、因为展会到访的客户比较多，有时根本忙不过来，时间太紧，感觉太匆忙。

2、报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。

3、价格变动。因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。

4、价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公司商谈。

谈判技巧：

1、良好的竞技心态

谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。坦然面对失败和成功，有时放弃也是成功，大客户也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们公司的实力吗？放弃也许会避免受骗的风险。

2、推销自己

客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。

3、推销公司

很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片，或者做一些宣传画册来宣传公司。

4、手有王牌

牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。

5、出牌顺序

谈判或交流时，无非是内行对内行，内行对新手，新手对内行，新手对新手。

（1）内行对内行。大家都是行家，我觉得还是先发制人为好，占取主动。

（2）内行对新手。我觉得还是让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，如果条件在内行的中上线可以接受，即使有些偏颇，因为你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。

（3）新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬。

（4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢，所以有利于你争取主动权。

外贸新手应选择适合自己的方法学习，并通过不断实践加以巩固技巧。