老外贸业务的参展实战经验

老外贸业务Don从事外贸32年，参加过各种大大小小的展会，对于外贸参展有着丰富的实战经验。在日常的外贸工作中，Don经常会反省和总结自己的外贸处事行为。今天，优贸网请来老外贸业务Don为我们分享他的参展实战经验。

首先我们来看看参展前需要的准备和注意事项。

展前工作包含：参展产品的选定，展位预定，酒店预定，展会布局设计，产品目录制作，展会网络信息更新，展会人员的选定与培训，给客户发邀请函，对竞争对手的调查，展会物流等等。

参展产品的选定：外贸公司一般要做大量市场调查工作，而工厂因为卖的是自家产品，因此基本上都会带上。

展位的预定：像很多国内的展会，这期参展就已经在订下一年的展会，而国外的也会提前9个月左右，一般来说如果位置好，下一年公司会考虑同一位置，因为这样客户容易找到。

酒店的预定：提前做好预定，晚了就找不到性价比高的，可能很远，可能很贵。

展会布局设计：人靠衣装，展会也靠装修，展位的风格与布置影响着展会的效果，公司愿意出钱那就好好装修一下，如果不愿投入过多，那至少做得整洁有序。你也得提前和修改的公司联系好，谈好价格，装修风格。

产品目录制作：展会往往会发布很多新产品，因此更新产品目录随之而来。

展会网络信息更新：企业网上发布展位信息，展会官方网站上也可以更新信息，一句话，专业化。

展会人员选定与培训：选择好适合的人员，比如对产品及所在行业专的业务，美女效应，一个公司就要有个公司的形象，因此对于服装，礼仪，及相关的产品知识和外语要提前准备。

给客户发邀请函：发邀请函一方面可以再一次推销，另一方面也是跟进客户的一种手段。对老客户发说明对他们的重视与尊重，对上次光临展位但却没成单的客户发说明我们还记得他，其他询盘客户也发。一般来说提前一个月左右发，客户会来的，提前和客户约好时间，展前十天再和提醒客户一下。

对竞争对手的调查：如果行业小那基本上所有的同行都要了解，如果行业大，那你对行业做得好的公司也要进行了解，这对展位地理位置的选择，有很大的影响。

展会物流：提前安排好展会物流。

当然，如果是国外展的话，要订好相应该的物品，要提前订好机票，要办好签证。

接着就是展会期间需要注意的事项。

1、样品的摆放。之所以提到这个，也算是经验之谈，小件的产品不妨放在桌子上面，这有助于让客户坐下来谈，只有坐下来，才能深入细致的谈。

2、人员及时间的分工。花点人力和时间去老客户那里走一走，去潜在客户那里走一走，去竞争对手那里走一走，这对于维系合作、挖掘潜在客户、了解行业动态、甚至于直接挖走竞争对手的客户都有帮助。

3、整体形象。再苦再累也就三天半，这是很多展会时老板们都会说的一句话。因此，穿着整齐时尚点，以最好的状态形象展现自己。

4、美女效应。老外对女士都很尊重，因此在于专业展会里，因为来的都是专业客户，很难说随便的行人都有做你家的产品，此时，美女效应就会有效果了，美女可以上前与行人交谈效果比男士上前要好。

5、展会Memo。展会短短几天里，你接待的客户会很多，因此在接待客户时要做好长笔录，谈过哪些产品，什么价格，客人的数量，客人原有的供应商，任何信息都会是重要的。

6、如何让客户对你有印象。在下也有观展的经历，一天看如此多的产品，哪些会是我能记住的？新产品，有过深入交谈的，达到我目录价的，产品外观有卖点的。这就引起我们思考一个问题，What makes you special to me? 方法很多，因人而异，可有一个最简单方法：与客观人合影，展会后跟进的时候附上你们的合影。

最后当然是展会后的工作安排。

展后工作包括展会客户信息建档、展会后跟进、展会总结等部分。

1、展会客户信息建档。不论是出于公司还是出于个人的目的，把展会客户信息以电子文档的形式建档都是有好处的。

2、展会后跟进。虽然有很多公司是划分市场，而且并不是所有业务都有机会去参展，这里就涉及到展会跟进的问题，我个人觉得还是选择性的谁接待的谁跟进，人家参展毕竟也辛苦了，但没机会去的也不能不给，因此，参展的业务有优先选择权。跟进的时候把当时谈及的东西以文字的形势与客人复述一遍，并附上你司展会图片，如果有合影，可附上合影一张。

3、展会总结。也许你会觉得又要写总结与报告太烦了，时间都花在写日报、周报、月报、展会总结了，我也这样认为。但不得不写，因为写这些也是对业务对客户的一种梳理，写展会总结主要是为了反思和总结自己的好与不好之处，积累外贸参展经验。

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