外贸老业务多年与客户沟通的经验分享

在与客户沟通的众多方式中，外贸业务常用的沟通方式是SKYPE，电话和邮件。外贸老业务Dick也不例外，他最常用的就是这些。从事外贸16年的Dick有着多年与客户沟通的经验，今天Dick就给大家分享一下他多年与客户沟通的经验。

一、沟通很重要

案例一：人生中的第一单，为什么只做了一次生意就没有下文了。

我的第一个客户是来自香港的贸易公司，我们沟通是通过邮件和电话把这个单子做成。这个单子总金额6W美金，最后公司盈利人民币10W；

因为刚毕业，没什么经验，就从一些做外贸的朋友中借来的邮件模板，刚好我们的产品符合客户的要求。在多次邮件来回的沟通基础上，我们建立了最基本的信任，之后通过电话沟通，使我们工厂更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后，一切都很顺利，因为我们都是根据客户要求去做，一有什么问题，我马上和客户沟通。最后出货也很顺利。这个客户的基本沟通就是这么简单，然后就没有然后了。

由于当时公司就我一个外贸，什么都从0开始。虽然表面上沟通的没问题，但是我们只在工作产品上进行沟通，并没有做太多其他多方面的沟通，导致我们交往不深。同时后续的客户跟进做得不够到位，让自己失去了我人生中的第一个客户！

这个案例我想告诉大家的是沟通深度很重要。

案例二：我的600W单子，内部和外部沟通都很重要。这个历经2年，一家法国公司在深圳有办事处。当时通过互联网找到我们，来我们公司看样品，配件是我们其中一个分厂做的，于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务，由于他们要找的是汽车上的连接器，比我们做的连接器要大很多，这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。只有带他们去找我们老板谈，看能不能合作，那时候刚好中午快下班，不巧老板那时候没时间，于是我独自带他们去吃饭。

饭桌上大家聊得挺开心，准备买单的时候，我发现没带钱包，不过他们也不让我买，说还没做生意，等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。

其实他们心里有点不舒服，大老远跑过来，却让他们等，吃饭还自己付费。不过他们想想也没办法，因为之前没预约，这点我也没想到。下午我们老板来的时候，我们都谈得非常开心，我私下把客户的一点点情绪告诉了我的老板，那天下午，我们老板坚持陪着我们，充当司机载我和客户去另一个工厂。最后我们给客户留下很好的印象！离别时，客户对我说了一句话，我很真实。

通过那天见面，虽然他们没找到想要的合作工厂，但是他和我说，有机会一定要和我做生意，没多久我们就开始洽谈新的项目。

这个案例除了和客户之间的沟通，我们也要和公司自己人沟通好。因为大家是一个团队，和客户沟通的时间很短暂，我们要掌握好每一次接触，预先准备好每个细节。

二、客户分类沟通

第一种：只谈工作，很少言论。

这类客户，一般针对产品提出问题，比较重视，所以大家一定要回答到点上，而且答案一定清晰，不要啰嗦了一大段，客户还没找到答案，如果你都回答到点上，就是给客户最好的印象。这类客户他们自己的主观性强，千万别自作主张，试图扭转他的观点和看法，这样给他的感觉是，我们认为他们不专业。既然他不喜欢言语，我们可以通过提问的方式，来拉近距离，当然你选的问题，千万不要无厘头。例如：你有什么好的建议？你的专业回答，会给我们很好的帮助。

第二种：既谈公事，又愿意和你谈其他的！

对于这类客户，我们首先要把自己的专业度维持好，让客户足够信任我们，从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面地去了解客户的其他一些爱好什么的，及时做好客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到客户的话，你和他去谈其他的东西，缺乏说服力。我们和客户沟通初期，无非就是想拉近乎，从不认识的人变成朋友。前段时间，我一新客户，我去酒店接他。等他CHECK OUT的时候，他上车问我一系列问题，都是和我们的产品有关，自然我全部答上了，同时附带了一些其他内容。

在回答客户所有的提问后，我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题，说的多，错的多，特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的，回答不上，印象分就被扣了。

三、 如何把被动转成主动

案例一、多站在客户的角度考虑问题。

一个德国客户，我让他变成我的“线人”，他一般都会和我说他公司目前对我们产品的动向，或者其他产品要开发之类的。

有一段时间，我们几乎每天都会通电话，说说即将要下的单子，说说他们办公室的每人的位置。他们是分销商，一有其他客户的动向，都会到我这里，所以我不用问太多，他都会主动说。

那我们的关系为什么会这样呢？这个案例，也是从被动转主动，我们没有见过面。刚开始沟通，邮件，后来电话，最后SKYPE，关系也是一层一层的拉近，其实回头来想想沟通很简单。

前期还没有下单的时候，他们需要很多资料，或者信息之类的，我都及时提供，他遇到问题，我都乐意解决。同时，我也会分析一些厉害之处给到客户那边，让他觉得我是站在他的角度来考虑问题，这种方式客户是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作，感觉很愉快，沟通起来很HAPPY。他们也是，忙碌的工作，如果能给自己带去快乐，他们也很愿意做。

这个例子要告诉大家的就是：站在客户的角度去看问题，来解决客户的问题，会让你的沟通更加轻松。

案例二、把客户从被动转为主动，不仅收获订单，还收获朋友。

我这个客户和我关系也很好，她自己是香港人，连在香港订酒店，都要咨询我。因为她把我当朋友，而不是供应商！

刚开始和他们合作的时候，很多事情我们都是不了解的，如果和香港贸易公司做过的朋友就知道，一般我们问他们产品的进度，他们都说等客户答复之类的。第一单走后，过了2个月，我就询问产品卖的怎么样，他们给我的回复是，客户没提起，NO NEWS IS GOOD NEWS。

后来有一次最终客户要过来拜访，她找到我，两个地址，一个是我的，一个是另一家工厂，她问我和他们近不近，我说我来帮你安排吧，因为上面有另一家的联系方式。因为她既然问我了，说明她不了解，我这个时候主动提出帮忙，对她来说是很大的支持。

就这样，在我热情的邀请下，她本来不和客户一起过来，最后决定过来，我帮她解决了她比较烦恼的问题。客户来的当天，我们给客户留下了很好的印象，同时把他们安排的很好！从那以后，到现在已经给我陆续下了6个柜子，现在我给她电话的时候，她都会主动和说我客户那边情况，即使客户还没有下单，她都会电话我，告诉我大概有什么好消息。

Dick说，如果你现在还没开始用电话与客户沟通的话，就赶紧开始吧！