这样维护外贸老客户就对了

外贸市场不景气生意越来越难做，开发新客户成本太高，老客户又担心留不住，真的是让外贸工作人员操碎了心。其实大家都知道市场经济条件下的一条重要规则就是开发一个新客户的成本远远大于维护老客户的成本。在这一利益得失权衡下,维护老客户显得尤为重要，那么要怎样做才能留住老客户呢？

一、专业的跟单

　　一个客户从付款到拿到货的全过程大致是以下这个流程：

　　1、收到定金告知客户，并告知大概哪天跟他确定交期，货好前15天提醒客户。

　　2、告知客户船公司大致ETD和ETA。

　　3、货装柜后，告知发货信息。

　　4、提单寄出去后（或电放），提醒注意查收。

　　5、在到港前一周提醒客户做好清关准备和促销准备。

　　6、货到港了，问是否顺利提到货，如果有任何问题，可随时联系我们。

　　7、两周或者一个月后，问客户货物的销售情况(若能电话最好)其中整个过程都需要认真跟进，及时给到客户邮件或者电话。一个专业的业务员会在客户跟进的过程一步步让客户放心，从而让客户把订单再次交给你。

二、解决订单危机

1、订单危机

   （1）危机处理速度要快

   （2）给出回复时间：

   （3）若客户提出无理要求，不要把话说尽。

2、细节做错

　　 遇到订单细节做错这种情况，要按具体情况分析

　　 1) 客户做错--与客户协商接受此票货，从下一票货开始改进

　　 a 客户资料给错

　 　b 客户不断加资料（彩盒、说明书、标贴、产品配件附件、条形码、其他贴纸)所有包装印刷样板后给客户确认。

　　 c 再问一句，是否全部OK，不需要加其他细节，再量产。

　　 2) 工厂做错--加贴纸或返工

　　 预防：每一步细节拍照，打版

关键的细节，加粗，颜色标注，工厂下单时再重申；客户后期更新的细节，着重强调，提醒交货期时再次强调；OEM打版我们先检查，再发给客户。

关于客户部门多，不断询问，工作量大

跟大公司合作，订单大，但是麻烦也多，尤其是大公司各种各样的流程，还有部门很多，沟通起来的困难就大多了。这个时候，我们要弄清各个部门都是什么职位，弄清职责后，我们一对一去处理。比如货已经准备好了，发送邮件的时候除了给主要负责人采购主管，还可以CC给船务部，财务，或者老板，这样大家都知道一个整体的进度。

3、质量问题

　　回复产品质量投诉的原则：

　　<1>表明立场，和客户一个团队

　　<2>回复速度要快

　　<3>给出解决时间

　　<4>能赔物不赔USD

　　<5>要求工厂下一单的支持

三 、细致的情感营销

　　1、周末节假日问候，特殊日子问候，大家应该都知道，平时周末、圣诞、感恩节都会给客户发祝福邮件，当然还有一个重要的日子就是客户的生日，如果在客户的生日当天给客户送上一段生日祝福是不是更温暖呢？

　　2、给客户送小礼物（抽出利润X%，小恩小惠买人心)送礼原则是轻巧有用，最好是带有民族特色的个性化礼品。

其实客户合作久了多少都会有一些交情，平时的合作过程中多质疑细节问题并且自己与客户多联络感情。专业的工作态度跟素养会让客户信任你的公司继续合作，不错的私人情感会让客户更乐意下单或者是转介绍更多的客户。