122届广交会最全参展攻略

122届广交会在昨天已经开幕了，虽然对于第一期参展的小伙伴来说，小编的攻略是来得晚了点，但是这么好的干货大家还是用得上的啊，正所谓好东西永远不怕晚。

广 交 会 前 期

约客户

如果你去参展，而且有展位，一定要告知你的客户，所有的联系过的客户。

公布参展信息

展会已经不再是外贸人生意往来的唯一手段，展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告，还是社交媒体，或者是其他平台类推广，此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧！通知到老客户的同时，还能吸引一些新客户慕名而来。

发邀请函

虽然这看上去每个外贸人都知道事情，但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种，一种是简单的邮件通知，告诉客户具体的摊位号。

邀请函示例

如果是比较重要的客户，一般是发国际快递，同时附上公司礼物，发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户，企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确，为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。

储备产品知识

在展会上，人多的时候，大家都在忙，没人会帮你接待客户，尤其是新人，这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节，你也不能客户有问题，就跑去找人问，客户来一次展会没有那么多时间等你确认。

所以，你必须提前精心准备你参展产品的详细中英文资料，看熟，背熟参展产品的英文描述，规格，功能，生产用原材料，加工工艺，检验标准，FOB价格，每种产品的净重，包装后的毛重，外包装尺寸，20‘货柜可以装的最多数量。等等

收 集 展 品 实 物

赶快下工厂（车间）收集典型样品实物，记得带相机。样品不求多，但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号，计下供应价格。

你 的 手 机 怎 么 用

预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式，存入手机；whatsapp软件，viber，kakaotalk，line，facebook等等，这些软件可以让你轻松的找到客户，联系到客户。

准 备 记 录 本、装 订 机

记录本用来记录客户的每一个关注点，不要太小气，为每个客户都单独留上几页，跟客户谈的时候边交谈，边记录，一方面有利于自己的后期跟踪，另一方面，客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片，把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起，后期方便整理，不会出现混乱。

广 交 会 期 间

交易会现场关键是要灵活和察言观色，一般一个客户看产品和摊位超过5秒，销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定，好的销售员会建议客户尽量坐下来，同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。

认 真 记 录

有客人来，收到客人的名片马上用订书器钉在A4大的客户信息笔记本上，和客户交谈时，把客户来到摊位的日期，时间，客户的需求，交货港，感兴趣的产品，规格花色等每一个交易核心的关键点都一一记录在案。对待客户要真诚和诚恳，并且来者都是客，无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待，耐心对待。

第 一 个 产 品 的 价 格 报 低

一般来说客户会问几个产品的系列价格单，报价策略一般是这样的，打组合拳。给客户的第一个报价是最低的，甚至有可能不赚钱，因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路，让客户有吸引力后，在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

专 业 决 定 胜 负

其实交易会现场的效果，业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解，对市场的了解，特别是对竞争对手的了解，能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。

不 要 急 于 现 场 成 交

这点非常关键，其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的，下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内，现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了，那就可以了。

摊 位 仪 态

在摊位没有来客的时候，不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位，而你们却都围在一起闲聊，没有人跟他互动，客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

没有客户时，要面对着通道站着或者坐着，这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。

要名片时机和技巧

为了拿到更多名片，客户一进来，你就可以寒暄后，就问可以交换名片吗？

这样快速积累名片，防止客户一进来几秒钟，就跑了。或者后面谈了，但是只说我有你名片就行，有需要会联系你。那就错过好多客户了。

一进来就要名片可能有点唐突，所以也可以在两人聊了几句，聊的愉快时，直接说交换名片。客户非常乐意的。

最糟糕的就是客户聊完了，说要走了，你才想起要名片。

如果客户说没名片了，展会都发完了。你要立刻拍照他的名片，同时让他在笔记本写下名字，公司名，邮箱。这样防止发生错误，双保险。

或者说加客户skype,whatsapp。这样当天回到酒店，立刻联系他。做生意从聊熟开始，做生意一定是先做朋友，切记！切记！！

重要的客户晚上再次跟进

客户走后，在馆里利用闲暇时间给他发邮件重复一遍你们在摊位谈论的事情，把他要求的产品价格和在摊位和他的合影发给他，或者更详细解答他在展会上的问题，这样有助于加深对你的印象。

因为广交会参展同类产品的参展商很多，客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品，你不马上联系他，他有可能把你忘了。所以在广交会期间要及时跟进，对于那些对你们摊位非常感兴趣的客户，并且留下手机号码或者酒店房间号的，晚上可以请他吃饭，一起娱乐一起谈论业务，进一步加深印象，搞定他。

拍 照 合 影

广交会是国际上有名的大型国际展会，是显示企业的规模和实力的地方，自己可以多拍一些参展照片，比如和在你的摊位和你谈论很长时间的重要客户，那些对产品有兴趣的客户，如果他们同意，尽可能和他们合影，既有惫忘的好处，也有再和客户跟进时发给他照片显得亲切的一面。

广 交 会 后 期

交易会结束，你的工作才刚刚真正开始。

一个优秀营销人员的交易会的习惯，就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔 记本上，并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点，交易会结束回到公司，企业一般是开业务分析会，分析客户的情况，可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性，效果也越好。

客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进，黄金的下单周期是3周内。

来参加广交会的采购商大概是两种，一种是进出口商，这样的中间商类型的比较多，但是价格要求低一些，因为是中间商吗，但是他们的订货数量往往很大，而且比较容易成交。

另一种是本行业的客户的，他们价格会好一些，但是他们是本行业的专家，要求严格一些，订货数量可能不是太多。 

但是无论哪一种，你都必须让客户觉得你很专业，价格要在客户能接受的范围内，最后达成订单就是迟早的事了。

同时想办法，尽可能找到客户其他的联系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo联系方式，能加的尽量去加上。 教你一个方法，可以把客户的邮箱，名字，公司名的信息输入skype搜索栏，这样可以加到不少客户的skype，有利于你与客户的沟通。还有脸书等等的联系方式。

补充：

广交会三期时间/行业

2017年秋季广交会第一期时间：10月15日-19日

展出家用电器，电子消费品，电子电气产品，计算机及通讯产品，大型机械及设备，小型机械，五金，工具，自行车，摩托车，汽车配件，建筑及装饰材料，卫浴设施，照明产品，化工产品，车辆(室外)，工程机械(室外)，进口展区等展区。

2017年秋季广交会第二期时间：10月23日-27日

展出餐厨用具，日用陶瓷，工艺陶瓷，家居装饰品，玻璃工艺品，节日用品，玩具，礼品及赠品，钟表眼镜，家居用品，个人护理用具，浴室用品，编织及藤铁工艺品，家具，园林产品，铁石制品(室外)等展区。

2017年秋季广交会第三期时间：10月31日-11月4日

展出男女装，内衣，运动服及休闲服，童装，服装饰物与配件，裘革皮羽绒及制品，纺织原料面料，鞋，箱包，地毯及挂毯，家用纺织品，办公文具，土特产品，食品，耗材、敷料，体育及旅游休闲用品等展区。

来源：焦点视界、企程外贸圈

整理：进出口经理人

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